醬酒“冷思考”：生存、發展型醬酒企業如何破局調整期？

　　醬酒“遇冷”貫穿2024全年，根據目前各方信息，2025年經濟發展趨勢將持續低迷，白酒行業整體短時間內不會有較大改變，這也意味著醬酒行業的處境仍將持續，那么中小醬酒企業該如何破局？

　　華策咨詢認為，目前中小醬酒企業主要分為發展型醬酒企業和生存型醬酒企業兩大類別，本文將分別進行分析。發展型醬酒企業：攻守兼備，行穩致遠現象：品牌聲量減弱、招商難度加大、渠道庫存積壓、開瓶率降低

　　發展型醬酒企業，主要是指擁有一定品牌知名度、市場規模和渠道網絡，但品牌影響力不強、渠道結構不完善、運營管理水平有待提升的醬酒企業。

　　這類企業大多具備較好的品質基因，但在市場發展過程中，受自身實力、資源條件、運營思路等限制，品牌影響力未能充分釋放。發展型醬酒企業面臨的困境主要表現為：品牌聲量減弱、招商難度加大、渠道庫存積壓、開瓶率降低等。

　　核心問題1：市場層面“高歌猛進”與“精耕細作”失衡

　　前兩年，醬酒熱快速席卷全國，不少發展型醬酒企業為搶占市場先機，紛紛開啟全國化布局，采取“高舉高打”的運作模式，即高舉品牌大旗、高舉品質大旗，高舉營銷大旗。高舉之下，大手筆投入品牌宣傳、大力度進行渠道招商、大政策促進終端動銷；高打之下，市場氛圍快速營造，品牌知名度迅速提升，市場銷量快速增長。

　　在“高舉高打”的運作模式下，部分醬酒企業盲目追求市場擴張速度與規模，忽視了市場的“精耕細作”，導致品牌聲量減弱、招商難度加大、渠道庫存積壓、開瓶率降低等一系列問題出現。在市場層面，“高歌猛進”與“精耕細作”失衡，是當前發展型醬酒企業面臨的核心問題之一。

　　解決方向：從“高舉高打”到“攻守兼備”，實現“穩中求進”

　　面對核心問題，發展型醬酒企業需從“高舉高打”的運作模式轉變為“攻守兼備”的運作模式，在市場層面做到“穩中求進”。

　　“攻”在于品牌與渠道。品牌層面，需持續進行品牌輸出，通過線上、線下相結合的方式，提升品牌知名度、美譽度與影響力；渠道層面，需繼續開拓空白市場，同時優化渠道結構，提升渠道質量。

　　“守”在于市場與消費者。市場層面，需做好市場的“精耕細作”，提升市場運作效率，降低市場風險；消費者層面，需聚焦核心消費群體，做好消費者培育，提升品牌忠誠度與復購率。

　　“攻守兼備”的運作模式要求醬酒企業在市場層面做到“穩中求進”，“穩”是基礎，“進”是目標。在“穩”的基礎上尋求“進”的機會，才能實現企業的長遠發展。

　　在“攻守兼備”的運作模式下，發展型醬酒企業可從以下幾個方面進行突破：

　　一是提升品牌內涵，打造差異化競爭優勢。當前醬酒市場競爭日益激烈，品牌同質化現象嚴重。發展型醬酒企業需深入挖掘品牌文化、歷史故事、釀造工藝等，打造差異化競爭優勢，提升品牌辨識度與競爭力。

　　二是優化渠道結構，提升渠道質量。發展型醬酒企業需對現有渠道進行優化升級，淘汰低效、無效渠道，聚焦核心渠道，提升渠道運營效率。同時，積極探索新型渠道模式，如社群營銷、直播帶貨等，拓寬銷售渠道，提升銷量。

　　三是強化消費者培育，提升品牌忠誠度。發展型醬酒企業需聚焦核心消費群體，通過品鑒會、品鑒顧問、會員俱樂部等形式，加強與消費者的互動與溝通，提升品牌忠誠度與復購率。同時，利用數字化手段，建立消費者數據庫，實現精準營銷。生存型醬酒企業：開源節流，降本增效現象：銷量下滑、利潤下降、資金緊張、人才流失

　　生存型醬酒企業大多規模較小、實力較弱，缺乏品牌影響力、渠道資源和資金實力，在市場競爭中處于劣勢地位。生存型醬酒企業目前面臨的困境主要表現為：銷量下滑、利潤下降、資金緊張、人才流失。

　　核心問題1：產品層面“多而不精”與“精而不強”并存

　　生存型醬酒企業受自身實力限制，在產品開發方面往往存在“多而不精”的問題。為搶占市場份額，部分醬酒企業盲目開發新品，導致產品線冗長、產品同質化嚴重。同時，受成本、技術等因素制約，部分醬酒企業在產品品質方面存在“精而不強”的問題，即產品品質雖好，但缺乏核心競爭優勢，難以與知名品牌抗衡。

　　產品層面“多而不精”與“精而不強”并存，是當前生存型醬酒企業面臨的核心問題之一。

　　解決方向：從“盲目跟風”到“聚焦核心”，實現“以質取勝”

　　面對核心問題，生存型醬酒企業需從“盲目跟風”的產品開發模式轉變為“聚焦核心”的產品開發模式，在產品層面做到“以質取勝”。

　　“聚焦核心”在于明確產品定位，聚焦核心消費群體。生存型醬酒企業需根據自身實力與市場定位，明確產品核心賣點與目標消費群體，集中資源打造核心產品。

　　“以質取勝”在于提升產品品質，打造核心競爭優勢。醬酒企業需加強原料采購、釀造工藝、質量檢測等環節的管理，確保產品品質穩定可靠。同時，積極探索技術創新，提升產品品質與口感，打造核心競爭優勢。

　　在“聚焦核心”與“以質取勝”的指導思想下，生存型醬酒企業可從以下幾個方面進行突破：

　　一是精簡產品線，聚焦核心產品。需對現有產品線進行梳理，淘汰低效、同質化嚴重的產品，聚焦核心產品，提升產品競爭力。同時，根據市場需求與消費者偏好，適時推出新品，豐富產品線。

　　二是加強品質管理，提升產品品質。需加強原料采購管理，確保原料品質可靠；加強釀造工藝管理，提升產品品質與口感；加強質量檢測管理，確保產品品質穩定可靠。同時，積極探索技術創新，提升產品品質與核心競爭力。

　　核心問題2：運營層面“粗放管理”與“精細化管理”缺失

　　生存型醬酒企業在運營層面往往存在“粗放管理”的問題，即企業管理流程不規范、制度不健全、執行力不強。粗放管理導致企業運營效率低下、資源浪費嚴重、成本居高不下。同時，受自身實力限制，部分醬酒企業在精細化管理方面存在缺失，如市場洞察能力不足、數據分析能力薄弱、營銷策略缺乏針對性等。

　　運營層面“粗放管理”與“精細化管理”缺失，是當前生存型醬酒企業面臨的另一核心問題。

　　解決方向：從“粗放管理”到“精細運營”，實現“降本增效”

　　面對核心問題，生存型醬酒企業需從“粗放管理”的運營模式轉變為“精細運營”的運營模式，在運營層面做到“降本增效”。

　　“精細運營”在于優化管理流程，提升運營效率。醬酒企業需對現有管理流程進行梳理與優化，建立健全管理制度與流程，提升企業管理規范化水平。同時，加強執行力建設，確保管理制度與流程得到有效落實。

　　“降本增效”在于加強成本控制，提升盈利能力。醬酒企業需從原料采購、生產制造、物流配送、市場營銷等環節入手，加強成本控制，降低運營成本。同時，積極探索新的盈利模式，如定制化服務、跨界合作等，提升盈利能力。

　　在“精細運營”與“降本增效”的指導思想下，生存型醬酒企業可從以下幾個方面進行突破：

　　一是加強團隊建設，提升管理能力。需加強人才引進與培養，提升管理團隊的專業能力與綜合素質。同時，建立健全績效考核機制，激發員工積極性與創造力。

　　二是優化供應鏈管理，降低采購成本。需加強與供應商的合作與溝通，優化采購流程與機制，降低采購成本。同時，積極探索新的采購模式，如集中采購、聯合采購等，提升采購效率與效益。

　　三是加強數據分析，提升營銷精準度。需加強市場洞察與數據分析能力，深入了解消費者需求與偏好，制定針對性營銷策略。同時，利用大數據、人工智能等先進技術，實現精準營銷與個性化服務。

　　四是探索新的盈利模式，提升盈利能力。需積極探索新的盈利模式，如定制化服務、跨界合作、IP授權等，拓寬盈利渠道，同時，加強品牌建設與文化傳播，提升品牌附加值與溢價能力。（文章來源：酒業家）

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