“得C端，得天下”——醬酒企業(yè)發(fā)力C端，喜憂參半

　　近年來，渠道庫存積壓、流通成本增加等存量時代之傷愈加明顯，白酒的競爭環(huán)境從渠道端逐漸過渡到消費端。

　　有行業(yè)專家表示：“渠道為王已成歷史，現(xiàn)在是流量為王的時代。‘以用戶為中心’已經(jīng)成為白酒行業(yè)的共識，中國酒業(yè)進(jìn)入了C端化時代。”

　　3月23日，郎酒三品節(jié)在赤水河左岸郎酒莊園舉辦，在此之前，“云上三品節(jié)”已于線上開展。這場行業(yè)盛事，不僅成功地在活動上線的13天間吸引了12億人次互動，也為醬酒行業(yè)的C端轉(zhuǎn)型提供了有力的證明。

　　在此背景下，各大醬酒企業(yè)紛紛發(fā)力C端，直面消費者，試圖“得C端，得天下”。

　　遍地開花

　　醬酒企業(yè)搶占C端流量

　　大勢之下，內(nèi)卷加強(qiáng)，各家酒企圍繞消費者展開的培育、轉(zhuǎn)化、競爭等C端活動層出不窮，造節(jié)式活動、儀式化互動、酒旅融合、高端品鑒會、會員平臺等遍地開花。

　　至今，郎酒三品節(jié)已連續(xù)舉辦四屆。本屆三品節(jié)以“人間郎味”為主題，邀請來自五湖四海的郎酒Fans在云端分享天南海北的美食生活、風(fēng)土人情，一起共享人間郎味。官方數(shù)據(jù)顯示，自線上活動上線13天以來，累計12億人次共赴云端狂歡；線下品鑒活動共計贈出“順品郎&小郎酒”100萬+瓶，互動參與人數(shù)達(dá)100萬+人次。成為BC聯(lián)動的一場行業(yè)盛事。

　　近年來，圍繞品質(zhì)、品牌、品味的“三品戰(zhàn)略”，郎酒已持續(xù)打造包括郎酒莊園、郎酒會員中心等在內(nèi)的C端化矩陣平臺，從而構(gòu)建起以C端消費者和核心客戶為中心的“生產(chǎn)、銷售、體驗”三環(huán)相互賦能的價值鏈。

　　作為醬酒行業(yè)的龍頭，茅臺的C端化之路亦遙遙領(lǐng) 先。此前，茅臺與瑞幸聯(lián)名推出“醬香拿鐵”，線上線下強(qiáng)勢破圈，實現(xiàn)了年輕消費者的“第 一口茅臺”。

　　微酒梳理發(fā)現(xiàn)，近兩年來，茅臺年輕化布局的腳步從未放緩，從茅粉嘉年華席卷全國到“i茅臺”APP上線、推出多種口味茅臺冰淇淋、運(yùn)營直銷巽風(fēng)數(shù)字世界，再到“醬香拿鐵”的爆火，每一步都洋溢出年輕、時尚的氣息。茅臺走進(jìn)消費者，強(qiáng)力布局C端的趨勢可見一斑。

　　除此之外，各醬香品牌均在發(fā)力C端，加入到醬酒C端化運(yùn)動的浪潮中。如習(xí)酒推出的“君品·雅宴”高端品鑒會、國臺打造的“國粉節(jié)”、武陵琥珀酒推出的“一瓶起定”定制服務(wù)、小糊涂仙舉辦的“醬享會”等，都是醬香酒C端化的布局。

　　一路向C

　　C端化何以成為醬酒新追求？

　　首先，需求是第 一生產(chǎn)力。從消費需求端來看，經(jīng)歷了品質(zhì)洗禮與消費覺醒后，消費者所追求的不再是單純的飲用口感和產(chǎn)品服務(wù)，而是更高層次的、來自品牌端的情感共鳴與體驗感。

　　其次，從白酒市場格局來看，進(jìn)入2020年之后，主流白酒企業(yè)，特別是中國名酒企業(yè)已經(jīng)基本完成了對于酒商資源的瓜分，B端格局已初步完成。存量競爭時代下，無論是基于KOL，抑或是基于KOC，醬香型白酒都需要進(jìn)入到C端領(lǐng)域，對消費者進(jìn)行精耕細(xì)作。

　　此外，從渠道來看，傳統(tǒng)的醬酒銷售主要依賴于分銷商和團(tuán)購商，廠家直接連接C端，可以減少中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本，提高利潤空間。同時，廠家直銷的C端化運(yùn)作也有助于企業(yè)更好地管控市場價格，減少價格亂象的發(fā)生，更大程度地維護(hù)廠家的利益。

　　最 后是社會互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的普及，為網(wǎng)絡(luò)傳播、電商直播、掃碼開瓶等數(shù)字化管理提供了技術(shù)基礎(chǔ)，為醬酒的C端化動作提供了基礎(chǔ)。

　　廠商博弈

　　C端化是醬酒的歸宿？

　　醬酒C端化運(yùn)動方興未艾之際，市場亂象卻接踵而至。

　　酒企借渠道扁平化將經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)團(tuán)購客戶發(fā)展為代理商、“一刀切”地大幅砍掉對經(jīng)銷商的費用支持等操作，在終端動銷不暢的大背景下，渠道利潤受損無疑會進(jìn)一步激化廠商關(guān)系，加之部分酒企在政策落實過程中監(jiān)管執(zhí)行不到位，引發(fā)了諸如自行揭蓋掃碼領(lǐng)紅包套費用、品鑒會套利等渠道亂象。

　　因此，對于高度依賴經(jīng)銷商的白酒市場，尤其是以團(tuán)購為主的醬酒而言，在酒企“一路向C”的過程中，廠商為了各自利益導(dǎo)致博弈加劇。如何平衡廠商利益，是當(dāng)下廠商推進(jìn)C端化戰(zhàn)略亟需解決的問題。

　　此外，作為C端重要抓手的直播電商也亂象頻發(fā)，線上直播興起后，很多酒商紛紛入局。但名酒線上銷售需要酒企授權(quán)，有酒商為了利益濫用授權(quán)，甚至被不法之徒鉆了空子，催生了線上酒市混亂。

　　熱潮之下，冷靜思考。C端化縱然是化解行業(yè)危機(jī)的重要趨勢，卻并非是所有醬香產(chǎn)品的歸宿。打造品牌提升品質(zhì)，提升效率滿足消費者需求，是C端化的出發(fā)點和歸宿點，也是醬酒持續(xù)發(fā)展的落腳點。任何以C端化為借口，涸澤而漁的行為都將被行業(yè)淘汰。

　　醬酒產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)自身的特點和市場需求，選擇合適的銷售渠道和發(fā)展策略，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（文章來源：微酒）

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