存量博弈下，省酒龍頭的大眾酒進階戰

　　隨著酒業發展進入新階段，全國名酒憑借強大的品牌力和市場影響力，持續推進高端化戰略，鞏固市場地位；省酒龍頭企業在堅守本土市場的同時，積極探索新的增長路徑，尋求突圍機會。

　　中國酒業站在了歷史性的拐點。一場關乎生存的存量爭奪戰，正充分考驗著省酒企業的戰略智慧與發展動力。省酒龍頭企業如何發力大眾酒，找準增長新路徑？

　　存量時代下，省酒龍頭的突圍與進擊

　　2024年全國規模以上白酒企業累計白酒產量同比下降1.8%，但銷售收入同比增長5.3%，利潤總額同比增長7.76%。這一數據反映出行業呈現強者恒強、弱者愈弱的馬太效應，市場集中度持續提升。

　　目前，全國名酒的高端化布局成效顯著。以茅臺、五糧液、瀘州老窖等為代表的頭部企業，憑借強大品牌影響力與稀缺產品屬性，在中高端白酒市場占據主導地位。

　　相比之下，省酒龍頭企業處境更為復雜，各自的發展路徑更具差異化。一方面，它們在本土市場擁有地緣優勢、品牌認知度與成熟銷售網絡等資源，能在一定程度上抵御全國名酒的下沉沖擊；另一方面，面對行業變革與市場競爭加劇，受困于如何打破增長瓶頸、實現可持續發展。

　　從2024年財報數據看，今世緣、迎駕貢酒、口子窖、金徽酒等省酒優勢企業正積極推進全國化布局；與此同時，部分省酒龍頭企業由于基礎不牢，增長乏力，市場份額受到擠壓。

　　在市場競爭與消費分化持續加劇的大趨勢下，過去依靠“價格戰”和“渠道鋪貨”的粗放式增長邏輯已逐漸失效。同時，消費端呈現出“既要品質升級，又要價格克制”的矛盾需求。

　　對于省酒龍頭企業而言，面對全國名酒的下沉攻勢、新消費品牌的沖擊，大眾酒市場既是規模壓艙石，又是本土市場的防御壁壘，唯有守好根據地+謀求新增量，才能夯實自身實力、筑牢發展護城河。

　　大眾酒，值得重做一遍的黃金賽道

　　當前，消費者在白酒消費上愈發理性，“需求理性”與“價格理性”成為顯著特征。消費者不再盲目追求高端、奢華的白酒產品，而是更加注重產品的實用性與性價比。

　　同時，隨著渠道碎片化、消費多元化以及來自直播電商沖擊，白酒傳統深度分銷模式受到嚴峻挑戰。據一位省酒龍頭經銷商反饋，其單店維護成本不斷提高，而社區團購渠道的利潤率卻高出了很多傳統終端；在電商平臺上，年輕化的白酒銷售額呈現出同比上升的趨勢，大眾價位產品的消費群體和銷量貢獻占據更大份額。

　　在此背景下，大眾酒憑借其親民的價格和滿足日常飲用需求的特性，成為消費者的首 選。數據顯示，白酒行業300元以下價格帶的市場規模占比已上升到43%，百元價位帶白酒年增速更是達到15%以上。這直觀地反映出大眾酒市場需求的旺盛。

　　黑格咨詢集團董事長徐偉指出，受“質價比”時代的消費趨勢影響，行業重回大眾酒時代，盒裝酒消費降級、光瓶酒升級，50-100元價格帶的光瓶酒有誕生全國性品牌代表的潛力。

　　當前，大眾酒市場盡管競爭激烈，但并非鐵板一塊，其內部存在明顯的價格帶分層。省酒企業需建立價格、場景、人群的三維定位模型，50-100元價位聚焦家庭自飲，強調基礎品質保 障；100-200元主攻朋友小聚，突出情感價值；200-300元鎖定節慶宴請，強化文化認同。比如安徽口子窖通過兼香型品類創新，在80-150元價格帶形成特色競爭力。

　　比如，今世緣在大眾酒市場展現出強勁的布局實力，通過多價格帶的發力，實現了各產品序列的協同增長。在100-300元的特A類產品為今世緣全年貢獻營收33.47億，同比增長16.61%；50-100元的A類產品價格帶，去年實現營收4.19億元，同比微增1.95%；今世緣通過不斷優化產品品質、強化消費者口感培育，從而進一步鞏固自身在大眾酒市場的地位。

　　此外，不少省酒龍頭企業還通過深度綁定區域特色消費場景，拓寬增長邊界。比如做好宴席服務政策，拉動宴席渠道消費；開拓物業、臺球廳等特殊渠道，形成自然動銷，這種場景滲透策略持續構建“渠道政策+終端服務+消費教育”的立體運營體系。

　　守好根據地，謀求新增量

　　面對全國名酒的持續下沉和區域酒業的競相蠶食，省酒龍頭企業以差異化戰略重構競爭優勢。

　　比如，迎駕貢酒作為“百億后備軍”已連續三年實現營收、凈利潤雙增長，2024年73.44億營收創歷史新高。這背后是迎駕貢酒卻走出了一條產品結構優化與市場拓展并行的增長之路。

　　迎駕貢酒在100-300元價格帶動銷更快，其洞藏系列產品憑借獨特的生態釀造工藝，在家庭宴請、朋友小聚等大眾消費場景中廣受歡迎；強化深度分銷策略，堅持小商模式，將渠道從城市下沉至縣城和鄉鎮，實現省內高鋪貨率。同時，積極拓展省外市場，在江蘇、浙江、上海等周邊省市逐步打開局面，穩步提升品牌在全國市場的知名度與市場占有率。

　　金六福酒業副總經理江國兵基于對大眾酒產品創新、場景消費的認知表示，一壇好酒通過差異化品質主張，以“重新定義百元好酒”為目標，精準切入大眾酒即飲市場，創新推出三級品鑒體系、集蓋兌酒活動和醉美嘉年華等玩法，將產品深度融入老友相聚等消費場景，成功塑造了獨特的消費認知。

　　安徽口子窖針對本地大眾消費升級需求，推出口子窖兼7、兼8等產品，精準卡位100-300元價格帶，以獨特兼香口感與高性價比贏得市場青睞。2024年，口子窖省內市場營收實現穩健增長，加強縣區市場、鄉鎮市場下沉，穩步拓展大本營市場，省內貢獻49.56億營收。

　　同樣的，甘肅金徽酒采用“西北深耕+全國布局”雙線并行模式，為區域龍頭提供了“漸進式擴張”范本。省內以大眾產品筑基，如世紀金徽系列營收占比23%，以中高端品提升利潤率；省外則聚焦陜西、寧夏等文化相近市場，通過“地緣文化共鳴+高性價比產品”穩步提升市場份額，2024年省外營收增速達14.67%即印證其有效性。

　　此外，眾多省酒龍頭紛紛打響品質革命，在保持地域風味特色的基礎上進行技術創新，構建可感知的價值支撐。

　　比如河南仰韶酒業運用陶融型釀造技術，塑造了產品的獨特風味與品質。仰韶彩陶坊作為陶融香型白酒代表產品，深受市場青睞，助力仰韶酒業業績穩步增長，成為豫酒領軍企業，銷售額連續多年保持高速，推動豫酒振興。

　　更令行業振奮的是，眾多省酒企業紛紛發力新一輪的渠道下沉和招商布局，包括安徽口子窖、河南仰韶、山西汾陽王、河北劉伶醉、貴州無憂酒業等品牌紛紛攜手華糖云商·酒說在全國范圍開展招商推廣活動，在激烈的市場競爭中開辟新的增長曲線。

　　面對競爭壓力，省酒龍頭發力大眾酒的進階戰，既是關系省酒生存的防御戰，更是其將區域特色轉化為系統性的競爭優勢的奠基戰。唯有打造自身不可復制的核心能力，才能開辟屬于省酒的“特色賽道”，在行業分化中贏得不可替代的生存空間。（文章來源：酒說）

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