大終端，為何從“標桿”走向“倒爺”？

　　2023年尾，為迎接來年的“開門紅”，渠道進入了打款備貨的階段，但庫存壓力已是壓在渠道商頭上的一座大山。

　　微酒近期觀察到，部分大終端平臺有低價清庫存的動作，經調查，其最終目的實際上是“放水換渠”。

　　簡單來講就是把積壓的庫存低價處理（部分產品的價格甚至低于出廠價），并調整上游進貨渠道。據內部人士透露，這些平臺在接下來一段時間內都將不再從廠家進貨。

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　　從“標桿”到“倒爺”

　　日前，盒馬在各門店內通過會員折扣、購物券等方式，以超低的價格銷售多款名酒標品，引來不少商家蹲點薅羊毛。

　　據了解，彼時盒馬門店內一度出現(xiàn)了同一品系價格混亂，且不同門店內產品種類和價格均有差異的情況，而盒馬方面似乎對此并無顧忌。

　　從更深的層面來看，這不僅僅是一場終端促銷活動。

　　據相關人士透露，盒馬似乎已經做好了從“廠家進貨”轉向“渠道進貨”的準備。目前，盒馬正在逐漸縮減廠家直供品類，未來將全部以自有平臺采購為主，逐步放棄KA模式，并大力發(fā)展自有品牌。

　　作為價格“標桿”的大終端平臺，盒馬化身“倒爺”，這讓行業(yè)人士不得不進一步思考白酒渠道當中的一些現(xiàn)象和問題。

　　接下來，看看同為新零售平臺的1919。

　　1919早期是直接從經銷商手中進貨銷售，經過渠道的多輪變化和波動，1919至今已經發(fā)展得比較成熟，其貨源渠道實現(xiàn)了多元化。

　　據了解，1919有自己的B2B供應鏈，經銷商賣不出去的貨可以回流賣給1919體系內的終端門店。因此，有行業(yè)人士表示：“1919既有廠家進貨資源，也有經銷商采購渠道，當價格差異較大的時候，平臺可以更換渠道采購�！�

　　另據某城市連鎖門店相關負責人透露，某款名酒大單品的渠道進貨價每瓶比廠價便宜了35-50元，某款清香高端產品的渠道進貨價也比廠價低60-70元/瓶。

　　他提到，現(xiàn)在這個節(jié)點，大終端平臺改從渠道進貨，很大的原因就是渠道亂價導致的。“如果渠道價跟出廠價差異較大，那么一定是要出問題的�！�

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　　年底壓貨倒逼平臺從渠道進貨？

　　簡單來看，貨源調整的邏輯有個性化的因素，也有兩個總的歸因。

　　盒馬的庫存實際上是比較良性的，之所以大力度做白酒促銷，是為了盡快搭建起全新的渠道采購鏈，強化產品的自主控制權。

　　1919則是基于大規(guī)模的發(fā)展業(yè)態(tài)，一直保持著經銷商渠道回購資源。

　　而上述提到的那家城市連鎖門店，實際上處于舉步維艱的狀態(tài)，虧損已經成為常態(tài)，對他們來說，從渠道“倒貨”才能勉強維持生存。

　　此外，還有兩個重要因素需要考量。

　　一個是年底壓貨的問題�，F(xiàn)在正是酒商年底打款的時間，不少人的資金實際上都壓在了庫存上面，并沒有充足的資金。而有的酒廠并沒有給出實際性的補償或者減壓政策，甚至還在加大酒商打款比例，這讓很多酒商、平臺感到壓力倍增。

　　反之，如果渠道內有貨源并且對進貨量沒有太大限制的話，平臺退出廠商游戲，選擇從渠道進貨也就不難想象了。并且，這種操作對平臺和經銷商來說實現(xiàn)了壓力分擔。一般來講，酒廠對酒商的配額是有要求的，平臺退出以后，通過與廠家有合作的供應大商鏈接，形成了總配額的再分解。

　　另一個還是價格問題。近兩年，在市場消費疲軟和渠道庫存的高壓下，價格的崩盤也讓平臺難以實現(xiàn)利差。

　　當然，其中還存在廠商信任度的問題。在市場不景氣的環(huán)境下，渠道上下游普遍處于“過載”的狀態(tài)，而不少酒廠實際上并沒有給出實際性的政策，這也讓渠道對來年備貨、打款缺失信心。

　　如何進貨，成為了廠商博弈的過程。通常來說，從廠家進貨，廠家會給電商�？罨蚨ㄖ瓢�銷條碼，用于保 證平臺利潤。但現(xiàn)在不少平臺都在做自有品牌，例如杜牧、莫寄托等等，盒馬也有自己的白酒品牌。

　　經過多年的運作，平臺有成熟的渠道和資源，以代加工形式做自己的品牌，進行輕資產運作，就彌補了廠家包銷條碼上的優(yōu)勢。至于如何讓消費者持續(xù)在平臺買酒，就是后續(xù)的問題了。

　　記者手記：

　　賣名酒不掙錢是很多酒商的共同感受，因此，大終端平臺憑借多年運作所搭建的全國性采購源就發(fā)揮了作用。但是，白酒產業(yè)鏈是復雜的，我們需要警惕三個問題。

　　首先要警惕貨源危機。有行業(yè)人士表示：“當平臺體量足夠大、資源足夠充分的時候，貨源就一定是穩(wěn)定的�！笔聦嵳媸沁@樣嗎？

　　不少平臺的線下門店有一定的自主采購權，可以自己找渠道，但這一方面暴露了貨源不穩(wěn)定的問題，另一方面也導致不同的門店之間產品差異明顯。

　　其次是價格問題。在“倒掛”的環(huán)境下，渠道低價貨源產生的影響最終是要循環(huán)傳遞到整個產業(yè)生態(tài)當中的，等周期循環(huán)到下一個點，渠道庫存恢復良性的時候，價格也會隨之變化。

　　其三是階段性的問題。生意場上“沒有永遠的敵人也沒有永遠的朋友”，現(xiàn)在部分平臺選擇退出酒廠渠道，也只是針對目前形勢下的一種即時性的方法。階段性的手段僅適合階段性使用，大終端沒有最終走向，只會跟隨市場變化而不斷變化。（文章來源：微酒）

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