發力酒業連鎖，橋西有什么新想法？

　　“今年新開店6家，后面還有四個店正在裝修”，石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司董事長趙新想告訴酒說，加上此前開的老店，目前橋西公司已經開張的連鎖店一共有23家。今年新開店均掛牌為“九岳名酒城”，此前老店將陸續更名，統一標識。

　　為了規范化運作連鎖業務，今年初橋西公司專門注冊成立了河北九岳供應鏈管理有限公司。據了解，九岳名酒城連鎖項目由趙新想親自主抓，由此成為橋西今年的戰略項目。

　　作為酒業超商，橋西一直以名酒開發產品行銷全國市場，為何今年加碼酒類連鎖業務？同時還有另外兩個相關問題：進軍連鎖，橋西靠什么；九岳名酒城和別的連鎖店有何區別？

　　為此，酒說近日采訪了趙新想先生。

　　1、橋西要織自己的新網

　　“為什么開店，因為這是公司發展的需要”。“這個市場競爭很明顯，要么你有品牌，要么你離消費者近；我們一直在全國賣酒，也積累了大量的客戶資源，但我們還缺少一條腿”。自1978年成立，四十多年以來，橋西公司其實一直在和經銷商打交道。有了終端這條腿，橋西才能接近消費者，于是就有了九岳名酒城，這是橋西的新網絡。

　　在趙新想看來，連鎖終端一旦取得成功，將為橋西更好地賦能，進一步提升公司的行業地位。近幾年白酒市場出現了新的變化，渠道扁平化是大趨勢，終端連鎖品牌更受上游的歡迎。

　　連鎖業務的加碼，也得益于橋西打造根據地市場的新戰略。近年來，橋西一直強調區域的聚焦，“全國市場是很大，但如果你把一個省、一個市做好、做透了，規模也不小”。所以，這幾年趙新想要求各子公司首先要做好河北市場，“把家門口市場要做好”。

　　在傳統業務聚焦區域市場的同時，橋西希望通過連鎖店進一步提升在河北市場的影響力。九岳名酒城也是聚焦河北市場，前期重點聚焦省會石家莊。

　　今年新開業的6家店，基本都集在中石家莊市區，由橋西公司直營。對于石家莊的郊縣，以及河北其他區域，九岳名酒城將采取加盟形式拓展市場。

　　2、“四有”酒類連鎖

　　因為市場和公司發展形勢的變化，橋西公司需要開店，這回答了“為什么開店”這個問題。那么，橋西拿什么開店？

　　“我們并不是今年才開店，在九岳名酒城第1個店掛牌之前，我們就有終端店了”。在石家莊，橋西公司可謂婦孺皆知的老牌大型酒商，公司先后換了三處辦公場地，每到一處都能形成一個“酒之城”，吸引了周邊大量的酒類消費者。據了解，早在2004年，橋西公司就開設了第二個零售店，店名就叫“橋西糖煙酒”。店鋪設在橋西當時辦公樓的一樓，石家莊豐收路上。

　　豐收路店一開始就有意識地拜訪周邊的單位、工廠，店長李俊花告訴酒說記者，“其實這就是現在流行的團購，根據競爭需要，這幾年又增加了品鑒會形式”。由于看到店鋪零售的發展勢頭，橋西公司在2008年~2011年間開了多家“橋西糖煙酒”店鋪。

　　所以，九岳名酒城今年新開6店，準確來說，是橋西在酒類連鎖方面的提速、加碼。

　　趙新想給我們總結了九岳名酒城加碼背后的支撐。首先，橋西公司擁有一手貨源，而且品種全——非常全，幾乎覆蓋了從1元~3000多元的所有價位。為實現一站式購酒體驗，橋西還簽約了許多高端名酒產品的代理。

　　其次，在軟件方面，橋西有幾十年的開店積累，比如店鋪選址、品鑒顧問選擇及管理、消費者引流問題、節慶促銷、品鑒會及品鑒酒、內部人員管理等；另外，九岳名酒城還斥資建立了掃碼系統，確保各店鋪的產品價格穩定。

　　趙新想特地強調了“引流”問題，“店是要花費時間養的，所以在開店前期，我們會通過品鑒顧問來引流，把消費者帶到店里”。品鑒顧問，這是橋西公司過去幾年積累的寶貴經驗。在聚焦河北市場運作高端醬酒時，橋西就是從品鑒顧問入手，把一個全新的產品做得風生水起。

　　有資源、有基礎、有口碑、有模式，這“四有”很好解答了橋西“拿什么開店”之問題。在酒說看來，從本質上來講，趙新想其實是想把橋西客觀形成的生意（辦公加賣酒，類似于前店后廠模式），變成一種可復制的商業模式，進而穩固、提升自身競爭力。

　　3、店大好獲客

　　“吃周圍”，開店近20年李俊花用三個字概括了酒類零售連鎖的精髓所在。“店鋪一開始在豐收路（屬石家莊長安區），我們主要做周圍的生意，裕華區也有客戶，但都是零星的，如果裕華區有新店了，我們就能把那一片做細。”

　　九岳名酒城，就是要做社區的鄰居。這是九岳名酒城強調首先精耕石家莊的一個主要原因。市場真得很大，你要想把品牌做響，首先占有率要高，讓石家莊人買酒就想到九岳名酒城。

　　趙新想還強調了店鋪的面積，要超過200平，好有400平。石家莊街邊的煙酒店一般都是幾十平左右，大的也就是100多平。

　　因為橋西公司運營的名酒產品非常多，超過了400個條碼。把這些產品都擺滿了，需要相當大的空間。

　　不過，一個煙酒店需要這么多酒類品種嗎？九岳名酒城平安店負責人蓋志軍告訴記者，這正是九岳名酒城的差異化所在。普通煙酒店一般陳列幾十個產品，而且主要賣市場上暢銷款，九岳名酒城不一樣，會給消費者超多選擇。

　　“我舉個常見例子。一個消費者如果心理價位明確，進店后就想買100元左右的產品，在我們這的選擇非常多，可以實現各種對比。他會產生一種‘逛’的感覺，這種感覺對消費者來說太重要了。”另一個重要的結果是，消費者在九岳名酒城可以買到個性化的產品。所有人都喝暢銷款，真得有意思嗎？

　　接下來，石家莊還有四家新店正籌備開業，九岳名酒城在石家莊的布局也日趨合理，加盟將是下個階段的工作核心。對于九岳名酒城的加盟者，一向快人快語的趙新想言簡意賅，“你開店，我出裝修費，出品鑒酒，給幾百桌飯，承擔品鑒顧問工資和銷售人員工資……”，“如果不干了，橋西公司退錢，法人是我，我簽字，我負責”！

　　記者手記

　　白酒業集中分化的趨勢已越來越明顯，速度也越來越快，上游白酒生產企業（也是品牌擁有方）優 秀者占據的市場份額日益提高。但非常遺憾，這種集中分化目前僅 限于上游企業間。從整個產業鏈來看，下游的渠道商或者終端商并沒有出現這種集中分化，而且商家發展、壯大的速度遠不如上游企業，整體上從屬于上游。君不見，某些連鎖店之所以經營得好，主要是因為有茅臺酒配額。

　　商家如何發展壯大自己，如何找到新的路徑，橋西公司的九岳名酒城正在嘗試回答這個問題。九岳名酒城的產生，有自己的背景和邏輯，在發展中也有自己的困難和不足，但發展路徑從來不是事先規劃好的，而是一步一步走出來的。酒說衷心期待，在酒類產業下游，有更多的新想法、新路徑。（文章來源：酒說）

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