大眾醬酒進軍下沉市場，如何出奇制勝？

　　2025年，“渠道下沉”成為了被大多數白酒企業提及的高頻詞匯。之所以會這樣，倒也不難理解。主流消費市場表現不佳，自然就想著在更大范圍內尋找未曾占領的市場。也許增量不及預期，畢竟也是一份收益。

　　在諸多選擇下沉的產品類別中，大眾醬酒的下沉其實更早一些。在“醬酒熱”紅到發紫的五六年中，大眾醬酒始終未停下向全國各地下沉市場滲透的步伐。時至今日，臺源、金沙回沙五星、老珍酒、潭酒1935、圓習酒、潭酒銀醬、珍酒映山紅等大眾醬酒產品如過江之鯽，亂戰下沉市場，引得不少消費者關注。

　　大眾醬酒做“下沉”，駕輕就熟

　　其實大眾醬酒做下沉市場，是有先天優勢的。

　　首先，大眾醬酒產品設計的初衷，就是占領那些消費價位相對較低的市場。下沉縣市級市場雖然消費水平不一，但總體上的平均消費水平是比較低的。不少大眾醬酒產品很早就布局了下沉市場，不少已經取得了一定的布局成效。比如在河南洛陽，茅臺旗下的臺源酒，隨便一家商超都有陳列，這就是很了不起的渠道布局成果。

　　其次，大眾醬酒產品的價格卡位也非常精準。縣鄉市場的消費水平或許不及一、二線城市，但小鎮青年和縣鄉意見領袖們的消費格調還是要講究的。一般而言，100-400元是當前下沉市場白酒消費的主流價格帶。而大眾醬酒產品的價格帶，大多也集中于此。以往我們說300元左右的大眾醬香酒已經是行業價格底線，但現在這個底線正在持續降低。百元左右，既照顧到了產品成本，又保留了最強大的價格競爭力，可以說非常適宜縣鄉市場的價格需要。

　　再次，大眾醬酒風味層次高，文化內涵豐富。從風味上看，大眾醬酒仍然屬于醬香型白酒，具備醬香濃郁，圓潤悠長的基本風味特征。風味層次感強，更具口感侵略性，大多數喝過醬酒的消費者很難再改變口味，這就為醬酒消費群體持續擴大提供了可能。從文化上看，大眾醬酒雖然價格親民，其文化內涵依然非常深厚。得益于行業品牌茅臺集團的深度開發，醬香型白酒的工藝特色、傳承歷史和表達體系都十分完整，大家在輸出品牌文化時，可以毫不費力地進行搬運和微調。正因為醬香白酒的價格錨點高，文化內涵深厚，消費者在購買時才會認為百元醬酒依然物超所值。

　　搶占下沉市場，這些舉措不可或缺

　　在醬香熱風頭正勁的那幾年里，大眾醬酒的下沉工作確實曾經取得了不錯的成績。但隨著產業生態的改變，當前大眾醬酒的下沉也遇到了一些問題，諸如清不動的庫存，長期倒掛的價格和消費信任的日漸缺失。如何解決這些問題？或許以下舉措可以一試。

　　講好故事。醬香白酒從來不缺少故事，但雷同性還是太高了一些。同樣的故事聽多了，消費者產生審美疲勞也在所難免。因此，大眾醬酒的故事需要變得更加動聽，更具獨創性。舉例來說，品牌故事上，可以少攀扯一些醬酒名企，多說說自己的差異化理念和社會責任。工藝故事上，可以少提或不提正宗大曲醬香工藝，多說說為了改善風味作出的具體努力。

　　做好產品。由于要壓縮生產成本，大眾醬酒的產品其實是不好做的。取酒的輪次很可能本就不是最 優的，怎樣調出更豐富的層次感；儲藏時間不夠，如何提升產品的醇厚感？大眾醬酒成品的風味如何，往往是由勾調技術的高低決定的。而后續飲用的舒適度，也是生產企業要充分考慮的問題。通過技術手段減少雜醇油等物質，可以有效改善飲用體驗，強化消費認同。

　　精耕渠道。下沉市場的渠道銷售渠道相對簡單，決策因素干擾項也較少。因此抓住核心的渠道要素即可事半功倍。在渠道布局方面，線下大型商超和煙酒店仍有相當高的影響力，可以采用“抓大放小”的方式占據主流渠道的陳列位置，吸引消費群體注意。同時，關注本地生活線上渠道的應用情況，積極占領年輕人消費市場。在團購、宴席活動中，尋找白酒消費意見領袖，與他們展開深度合作，通過他們的渠道和影響力，充分影響消費決策。

　　優質服務。在市場景氣度不高的情況下，大眾醬酒廠商應當提供更為優質的服務，渠道和消費市場的良性發展。在經銷商管理上，為經銷商提供更多兜底服務。舉例來說，部分廠商已經提出了“0庫存”的口號，宣稱賣不完可以回收。這種經銷策略顯然能大大降低經銷商的壓力。在消費者服務方面，大眾醬酒也可以效仿啤酒推出類似“15天內不愛喝包退”這樣的服務，通過有效溝通和周到服務，持續建立消費粘性。經銷商零壓力，消費者零擔憂，品牌才能真正行穩致遠。

　　總體來看，大眾醬酒產品進軍下沉市場既有榮耀也遭遇過挫折。新時期下，大眾醬酒產品想要在下沉市場有所作為，就應該從品牌、品質、渠道和服務等方面入手，揚長避短，提升渠道效率和消費體驗。（文章來源：大家酒評）

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