瀘州老窖核心經銷客戶會議：以消費者為中心，推進數字化落地

　　在數字化的春風下，瀘州老窖正以銳意進取、大膽求變的開拓者精神，攜手合作伙伴步入下一個黃金時代。

　　12月28日，在福州舉行的瀘州老窖2025年核心經銷客戶會議座無虛席，數百名來自全國的核心經銷商在瀘州老窖2024年的復盤總結和2025年的業務規劃中，與其一起叩響數字化時代的財富大門。

　　會上，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒深入剖析了行業挑戰與機遇，并提出了六大思維轉變，瀘州老窖銷售有限公司黨委書記、總經理張彪分享了2025年的營銷主題，從營銷層面為數字化工作定調，為瀘州老窖推進數字化落地吹響戰斗的號角。從“六大思維轉變”看數字化時代瀘州老窖的前瞻性在林鋒看來，數字化不僅是瀘州老窖的必答題，更是整個行業競爭的制高點。

　　“瀘州老窖通過數字化轉型，實現了價格穩定和市場動銷、掃碼率穩步提升，有效控制了市場風險。”林鋒表示，“作為川酒主要代表和瀘州支柱企業，瀘州老窖迎來了高質量發展的契機。”

　　基于此，林鋒提綱挈領地提出六大思維轉變：從上升市場到下降市場思維的轉變、從習慣性的渠道思維到消費者思維的轉變、從數量思維到利潤思維的轉變、從促銷思維到創造情緒價值思維的轉變、從放任思維到管理思維的轉變、從習慣思維到年輕人思維的轉變。

　　值得一提的是，在昨天對“六大思維”的快訊報道中，酒業家的文章一經發出《林鋒首提瀘州老窖六大思維轉變：關注品牌塑造而非渠道壓貨、關注利潤而非銷量》，便在短短幾小時之內引爆行業，僅轉發就超千次，在酒商群體中引起廣泛共鳴，足見六大思維轉變的前瞻性和正確性。

　　立足六大思維，酒業家看到了瀘州老窖及其經銷商，在市場、渠道、經營、營銷、管理和培育六大維度上的積極應變，這或將成為數字化時代瀘州老窖“六邊形戰士”修煉之路的開端。

　　從市場思維轉變上看，上升市場到下降市場思維的轉變，是順應市場趨勢的務實之舉。在瀘州老窖看來，行穩才能致遠，在市場環境不確定的情況下，酒企和酒商不能僅僅追求銷售額的增長，更要關注利潤的質量和現金流的穩定，避免因盲目擴張而導致財務風險。

　　從渠道思維轉變上看，渠道思維到消費者思維的轉變，是順應行業由渠道驅動向消費驅動轉變的必然之舉。隨著市場競爭的加劇和消費者主權意識的崛起，消費者更注重個性化和情感化體驗，傳統的渠道壓貨模式無法可持續的良性動銷，也容易忽視消費者真實需求。而瀘州老窖強調真實的品牌塑造和消費者培育，則是從消費核心需求出發，增強消費者的品牌認同感和忠誠度，促進良性銷售。

　　從經營思維轉變上看，數量思維到利潤思維的轉變，這是針對存量市場的有的放矢。隨著市場飽和度提高和成本上升，以往銷量擴張的模式越發難以為繼，經銷商唯有以利潤為主導，優化庫存管理和銷售策略，提高資金使用效率，方能實現可持續發展。

　　從營銷思維轉變上看，促銷思維到創造情緒價值思維的轉變，是對當前消費的深刻洞察與及時跟進。當前的消費者更注重情緒體驗和精神滿足，單純的價格促銷已很難激發消費者購買欲望，酒企需要創造更多情緒價值，與消費者建立更深的情感連接，提升品牌的吸引力和競爭力。

　　從管理思維轉變上看，放任思維到管理思維的轉變，是存量競爭時代的必修課。隨著行業競爭加劇和品牌集中度提升，精細化管理已成為提升運營效率和競爭力的關鍵，唯有精細化、標準化管理，方能助力企業提高管理效率、優化資源配置、降低運營成本，從而應對來自市場的諸多挑戰。

　　從培育思維轉變上看，習慣思維到年輕人思維的轉變，是針對年輕市場的未雨綢繆。年輕人市場即未來市場，酒水市場以十年為周期進行消費迭代，年輕人是未來酒業發展的生力軍，唯有與年輕人思維同頻，才能獲得持續增長新動力，迎戰下一個十年。定調2025瀘州老窖推進數字化落地2024年，是瀘州老窖酒傳統釀制技藝不斷代傳承的700周年。這一年，面對宏觀環境疊加行業調整期影響，瀘州老窖堅持“在良性的基礎上，能跑多快跑多快”，各項生產經營指標均再創新高。

　　瀘州老窖2024年第三季度財報數據顯示，公司前三季度營收同比增長10.76%，達243.04億元，凈利潤同比增長9.72%，達到115.93億元；瀘州老窖的中高 檔產品國窖1573、瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲等持續發力，同時低度國窖1573表現較好，產品占比持續提升；公司在掃碼紅包等終端與消費者激勵措施上繼續加大力度，市場份額穩步提升。

　　展望2025年，在行業集中度進一步提高的背景之下，作為頭部酒企，瀘州老窖又將如何部署營銷工作、承接發展紅利？

　　會上，張彪強調，2025年將是瀘州老窖的“數字化落地年”。

　　酒業家獲悉，2025年，瀘州老窖將圍繞度營銷主題，繼續推進數字化轉型，堅持穩中求進的營銷總基調，通過數字化開瓶增長模式、數字化控盤分利模式、數字化費用管控模式和監管數字化模型應用，確保客戶利潤水平和市場良性發展。

　　張彪提到，瀘州老窖將推動數字化模型有效落地和數字化工具應用創新，實施組織下沉改革、靈活用工改革、開瓶激勵改革、人員考核改革和流程優化改革，以激發營銷發展內生動力。

　　在數字化時代，只有數字領航，才不會數字迷茫。酒業家關注到，在2025年度業務規劃中，國窖、懷舊、窖齡酒、特曲、大成濃香五大品牌公司均將數字化轉型列為重中之重。

　　以國窖公司為例，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司總經理張良表示，“2024年是國窖公司的數字化攻堅之年，在這一年中，國窖1573銷售指標基本達成，動銷版塊穩中有升，數字化工作卓有成效，贏得團隊和客戶的高度認可。步入2025年，運用數字化改造國窖、賦能國窖、提升策略將是我們的重要任務。”

　　在2024年關鍵指標的達成上，酒業家獲悉，國窖1573五碼終端量級提升，核心消費者運營更加聚焦。數字化開瓶后，每個月消費者開瓶量穩定增長，大大提升了國窖1573覆蓋消費者的效率。

　　“如果說前十年，我們在渠道版塊獲得較大突破，那么接下來需要更加堅定地推動消費者建設。”張良表示。

　　值得關注的是，在堅定數字化轉型、構建差異化優勢的同時，國窖公司今年多次強調“一切以消費者建設為中心”。在張良看來，國窖公司的基本業務邏輯是，消費者為消費的發動機，渠道為管道，國窖1573與經銷商要堅定做好兩件事：數字化營銷和消費者建設。

　　基于這一邏輯，國窖公司在2025年的配額制度上也做出了重大調整：開瓶決定配額，配額決定規模。“有開瓶才有配額增長和進貨的權利，沒有開瓶就沒有配額，2025年，國窖公司將嚴格執行這一配額制度。”張良表示。

　　對比來看，此次的配額政策調整，可以看成是今年3月“堅持開瓶掃碼才能有利潤”的升級版，這也是瀘州老窖數字化在“應用-總結-迭代-優化”方法論上的持續踐行和不斷進化。

　　“老窖數字化落地一年多以來，對于真正正經賣酒的終端是好事，對炒貨的來說則是噩夢的開始。”有國窖1573終端商向酒業家表示,“現在數字化打通以后，消費者可以直接與廠家互動，系統也會為我們引流一些陌生消費者進店，這就是數字化的魅力所在。”（文章來源：酒業家）

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