舊商回流、新商入局，加碼葡萄酒是無奈之舉還是轉機已到？

　　“重新布局葡萄酒的經銷商不在少數”、“加碼葡萄酒業務在部分區域已是普遍現象”……近日，酒業家調研成都、廣州、廈門、合肥等多地市場發現：盡管葡萄酒市場仍然低迷，但不少此前轉向布局白酒的經銷商，今年又開始重新回歸葡萄酒；部分之前只運營白酒業務的經銷商，今年也增加了葡萄酒品類的布局。

　　而這一切業務調整背后的最終驅動力，則是不同品類在不同時期的利潤差異，相比名白酒5%-10%的毛利，“葡萄酒品類一般15%-25%，to C團購或零售能達到翻倍甚至1.5倍以上的平均毛利”顯然更具吸引力。在白酒產品價格普遍倒掛的當下，葡萄酒業務在一定程度上還能夠提高經銷商的利潤。

　　作為早一批抓住進口葡萄酒紅利的經銷商，福建進口商林林（化名）在前兩年卻遭遇了“滑鐵盧”，其葡萄酒業務從2019年7200萬銷售額降至2022年的2000萬，但至2023年，其葡萄酒業務量2200萬，實現了10%的增長�！敖衲辏ㄆ咸丫疲╊A計3000萬，恢復30%的增長。”他告訴酒業家，如今像他一樣重新布局葡萄酒的經銷商不在少數。

　　“前兩年白酒量多的時候能和葡萄酒各占一半，今年我們確實加大了葡萄酒的布局，現在葡萄酒占比超60%。”廣州圣祖利貿易有限公司總經理周初舉也表示。

　　中國進口葡萄酒聯盟、萬國酒聯（北京）國際酒業股份有限公司董事長宋繼也發現，在其聯盟會員企業中，不少企業開始將重心放在葡萄酒品類上�！拔覀冇屑視�員單位，原來主要經營進口葡萄酒，疫情后這幾年停了，專心做白酒。但從去年底開始，他們又增加了進口酒。”宋繼介紹，其自身公司也有增加葡萄酒布局的計劃，將補充澳洲酒、德國酒。

　　除了重新加碼葡萄酒業務的經銷商，還有白酒經銷商今年開始涉足葡萄酒。酒業家了解到，經營白酒16年的安徽經銷商馬玉（化名），在今年2月澳洲酒回歸之前就與中糧集團達成合作，簽下了奔富在安徽市場的代理�！敖衲昶咸丫其N售（目標）4000萬左右，除了奔富還有名莊酒，后面還會補充一些大眾價位葡萄酒�！�

　　酒業家調研發現，目前加碼葡萄酒業務的酒商主要是以下三種情況：其一、部分綜合類酒商將業務重心重新偏向葡萄酒；其二、前兩年徹底放棄葡萄酒品類的葡萄酒商再度“拾起”葡萄酒；其三、白酒經銷商開始布局葡萄酒品類。

　　從各地市場反饋來看，上述情況并非個例，尤其在華東、華南地區，加碼葡萄酒業務已成為當下普遍現象�！埃ń衲瓴季制咸丫频模┬【粕叹佣�，但說的人越來越多了。”潮飲薈（上海）品牌管理有限公司創始人殷凱表示。而據福建龍基名久負責人席康觀察，從其經銷商客戶群體來看，主推葡萄酒的積極性確實在提升。

　　截至目前來看，葡萄酒市場的低迷態勢尚未有明顯好轉。在此背景下，經銷商們為何還要加碼葡萄酒？

　　從酒業家的調研結果看，于多數經銷商而言，布局葡萄酒是為補充利潤的無奈之舉。

　　“現在大部分白酒品牌都倒掛，選擇葡萄酒也是補充一些利潤�！苯衲晔状尾季制咸丫频鸟R玉如是說。

　　“名白酒價格倒掛，普通白酒推廣費用高。今年我們沒有備太多名白酒庫存。”周初舉也表示。

　　對比當前白酒與葡萄酒業務的毛利，差異則更明顯。周初舉進一步向酒業家介紹，“目前，經銷商的葡萄酒業務毛利在15%-25%之間，但名白酒的毛利則只有5%-10%�！�

　　席康則表示，葡萄酒to B的經銷商平均純利不超過10%，但to C的團購、零售平均毛利翻倍、甚至1.5倍以上，而名白酒團購毛利都在5%以內，由于價格倒掛，算上客情維護、賬期、不良應收賬款，很多終端都是虧的。

　　“白酒好的時候，做白酒經濟效益更好。但現在白酒動銷不暢，葡萄酒雖然體量小，但終歸還有動銷和利潤。前兩年白酒特別是醬酒火熱，對行業人才、資金（業外資本也很多）的虹吸效應巨大，堪稱釜底抽薪。而如今從白酒行業漏出一點來，對葡萄酒而言對葡萄酒而言就是巨大的增量資金�！币髣P如是說。

　　席康則分析，從1919、名品世家、泰山名飲等這些酒類連鎖的陳列就可以看出，葡萄酒仍然是利潤之源�！霸谶@些連鎖，葡萄酒的陳列占據了比其銷售額貢獻率要大的多的排面，正是因為它們是以單位陳列的利潤貢獻率為KPI標準�！毕�康告訴酒業家，目前市場環境下，有能力、有實力的名酒經銷商一年葡萄酒團購銷售100萬，其所得利潤能抵得上名酒批發銷售1000萬、名酒團購銷售500萬。

　　葡萄酒的利潤從何而來？多位經銷商向酒業家表示，目前葡萄酒市場仍相對碎片化，除個別中外頭部品牌外，大部分品牌產品價格不透明，這是其能維持利潤的主因。

　　江蘇一經營葡萄酒近20年的經銷商胡曉（化名）告訴酒業家，白酒基本都是大廠大品牌控制利潤分配，但目前葡萄酒市場還未形成較多強勢品牌，這給到酒商一個“特殊”的可發揮的空間�！俺�了部分客戶指定某品牌的情況，大部分葡萄酒消費如普通宴請、節日送禮或各種宴席等對產品要求并不高，喝起來順口、價格合適、包裝不錯，基本就符合要求了。”他直言，“我現在做葡萄酒，就是為了利潤，為了生存。”

　　“從消費者角度，選擇葡萄酒不同于白酒的品牌導向，沒有強品牌認知度，在碎片化的市場環境及互聯網價格體系下，價格都不透明。”席康表示。

　　殷凱則認為，相對白酒市場的普遍倒掛、利潤低，目前葡萄酒雖然體量小，但動銷是實實在在的，這個利潤也是正常合理的經銷利潤。

　　而在利潤考量之外，對于葡萄酒市場的向好預期成為部分經銷商加碼布局的另一重要原因。

　　一方面，澳洲酒的回歸增強了市場信心。“2月份我們預判雙反政策取消能夠帶來一輪葡萄酒市場的活躍，3月份的回歸就給了我們信心�！瘪R玉表示。

　　另一方面，在一眾經銷商看來，葡萄酒市場已經到了“跌無可跌”的地步，企穩是未來預期。

　　“從我們的銷售來看，（葡萄酒）客單量相比去年翻一倍，雖然沒有沒有回到以前的高峰狀態，但至少比去年好很多。葡萄酒幾乎已經觸底了，以后還是會慢慢恢復�！彼卫^表示。

　　殷凱預判，進口葡萄酒自2018年以來已連跌六年，調整已經非常充分。澳洲葡萄酒回歸，經濟數據有所回暖，增加了今年葡萄酒市場好轉的預期，“綜合來看，2024年的葡萄酒市場值得期待，有望在經濟增長基礎上實現止跌。”

　　此外，不少經銷商談到，葡萄酒消費市場仍有擴容趨勢。馬玉表示：“葡萄酒是低度酒，比較養生，現在很多政務、商務接待也用葡萄酒，市場還是長期存在的。”（文章來源：酒業家）

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