醬酒越貴越賺錢？拼單、高返點、配貨“散飛”成渠道驅動備選

　　當眾興菌業和吉宏股份先后因“市場環境變化”終止對貴州醬酒企業的收購，天津糖酒會并未感受到這股“冷風”。正式會展前的酒店招商展依然是醬酒的主場。

　　尤其對那些已入局甚至放言要投上百億的品牌而言，醬酒是一個用高利潤、高返點、甚至是不平常的配貨機制來驅動渠道的生意。

　　越貴越賺錢的醬酒，相同酒體不同品牌價差可達30%

　　某醬酒品牌所在的集團深耕白酒市場多年，擁有多個不同香型的白酒系列，也包括一家上市公司�？善湓谇锾轻u酒招商環節的熱情，與那些孤注一擲的品牌并無二致。

　　記者以代理商身份從該品牌方面獲悉，一款對外標價498元的產品，正常的拿貨價是308元，但在品鑒酒贈送、人員支持等多重政策扶持后，實際的進貨價只在190元左右。換言之，經銷商用每瓶200元的成本，可以撬動至少每瓶200元的利潤。

　　高價產品“以大搏大”的誘惑更明顯。該品牌旗下一款綠瓶裝的醬酒掃碼價1980元/瓶。但該銷售人員告訴記者，市場實際成交價在1580元左右。給經銷商的正常招商價是1180元，政策支持后不到800元。這意味著經銷商同樣能獲得1:1的渠道利潤，但因為比前者投入的成本多，利潤也更多。

　　高價一定意味著高品質嗎？該銷售向記者坦言，與該品牌同在集團旗下的另一個濃香品牌，雖然這幾年因業績不佳也開拓了醬酒產品線，但實際產品都是由前者來罐裝�！巴瑯幽攴莸木企w，罐裝到后者的話，賣價一般都會下調30%�！痹撲N售透露道，“一是因為后者的品牌力弱了，二是集團希望讓后者彌補前者在中低端價位的缺失�！�

　　記者注意到，秋糖期間該醬酒品牌主推的核心系列里，便宜的一款指導價也要398元。六款產品有一半的標價都在998元（千元線）以上。

　　“其實為了避免破壞前者的高品質形象，其也推出了名字稍有改變的系列酒�！痹撲N售介紹道，“比如隸屬系列酒條線的X醬某款產品，在酒水品質上并不如前述后者的某款�？杉幢銉烧吡闶鄱假u200多元，后者的招商價只有八九十元，比招商價過百元的X醬便宜，但經銷商還是更認可X醬�！�

　　該集團走下坡路的濃香品牌，在品牌溢價上吃的虧，并不個個例。海南椰島在今年上半年和茅臺鎮老牌醬酒企業糊涂酒業合資成立新公司，并已上市了數款醬酒。

　　本次天津秋糖上，記者在糊涂酒業的展臺上獲悉，椰島旗下的醬酒確由糊涂罐裝，但雙方走不同的銷售體系�！耙瑣u的產品更高端一些。如果是5年老酒勾調的款，零售賣五六百，但進貨價就要400元�！痹摵�涂酒業銷售介紹道，“我們糊涂老酒廠單獨做的系列，十年老酒勾調的零售標價598元，成交價568元左右，可進貨價只要300多�！�

　　相同的生產廠家，因為品牌力區別而“顛倒”了年份越老、酒越值錢的規律。其實只是醬酒拓荒期，從業者將重心傾注于渠道下游的一個縮影。

　　產品高返點+配貨飛天茅臺，渠道驅動誘惑多重

　　控制返點的表現形式、配貨飛天茅臺的許諾，均展示了廠家在渠道賺錢和產品穩價之間的平衡考慮。

　　記者在本屆秋糖走訪期間注意到，多家品牌反映，廠家雖然會給經銷商很多政策幫扶，包括高額返點，但返點均以酒為兌現，不會使用現金�！叭绻�給你錢，拿到手后你們不就讓酒隨便低價賣了嗎？”一位銷售人員向記者道出了當中的關鍵。

　　而多數返點也需要以完成任務為前提。前述某醬酒品牌和糊涂老酒，對于北京區級經銷商的首單進貨打款門檻都設置在20-30萬元之間。品牌聲量更大的前者全年任務量在200萬左右，名聲稍弱的糊涂老酒任務量在50-60萬。

　　“我們給經銷商的返點有二十幾個點。如果你一年任務完不成，組織幾個經銷商拼單也成�！焙�涂老酒的銷售向記者透露道。

　　不止返點，有“背景”的品牌還會給出飛天茅臺平價配貨的誘惑。記者注意到，隸屬于茅臺集團健康產業有限公司的黔茅酒，在本次秋糖招商政策中給出了兩種選擇。一種是不需要飛天茅臺配貨支持的，產品隨貨返點30%。一種是提供配貨的，按照該款產品進貨價339元/瓶，拿貨148件（合計888瓶）計算，進貨成本在30.1萬元左右。而按1499元平價配貨9件散箱飛天茅臺（外箱回收），如今散瓶飛天2800元的通行價，經銷商30.1萬的投入，已先“穩賺”飛天差價7.02萬元。

　　還未獲得濃香名酒地位的醬香品牌，在如今提供給經銷商的，實際是一段價格不透明的時間差。包括糊涂老酒在內的多個品牌均向記者提到，公司還未在北京市場鋪開。“公司對北京招商比較謹慎，不愿意放貨，更想招做團購的�！币晃会u酒品牌銷售談到。

　　按照一些濃香、清香名酒的單瓶進貨價大幾百，渠道利潤只有幾十或剛剛過百的水準，醬香1:1的利潤，可謂天壤之別。但離兌現仍剩的一步之遙，對經銷商本身的客戶人脈、渠道信任度有時是挑戰，有時則可能是消耗。（文章來源：中 國白酒網）

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