　　2019年的時候，不止一個人問筆者：汾酒發展為什么那么快？我說，很多企業是邊發展邊提升品牌，但汾酒不一樣，汾酒的快發展，是因為他很好釋放了自己的品牌競爭力。也就是說，他原有的品牌力很強，只是此前這種品牌力沒有得到很好的釋放，阻礙了其市場進步。差不多有二十年了，汾酒其實一直在行業十強隊列中，只是很長時間內不溫不火。另外還有一個比較明顯的例證就是，汾酒當下的暢銷款（包括玻汾、青花汾酒、巴拿馬汾酒、老白汾四大品系），除了巴拿馬汾酒，其余都是老產品。即使后來的青花汾酒40、30復興版，依然屬于青花汾酒的審美體系。汾酒的快速發展，其實是用老產品在不斷刷新業績記錄。

　　汾酒的品牌競爭力包括卓越的產品力，極高的品牌知名度和美譽度，以及深厚的歷史文化。比如產品力，汾酒規模越來越大，但其產品品質從未受到過任何質疑，這不像有些快速“躥紅”的品牌，在發展特別快的時候，總是品質方面遭遇質疑。正是這種超強的品牌競爭綜合實力，使得汾酒即使在“不溫不火”階段，依然是“屋子里的大象”，讓所有人都不敢忽視他。

　　阻礙汾酒品牌競爭力釋放有哪些因素呢？這其實是系統問題，比如體制、制度、管理等。舉一個簡單的例子，價格問題（比如價格透明或下滑）是汾酒以前的營銷頑疾，雖然是顯而易見的營銷問題，其實是由種種因素造成的。那么汾酒就通過各種制度和策略創新，來解決價格問題。這個問題的解決辦法一直在創新，從三方協議（廠、商、店），到庫存管理，到以數字化為支撐的汾享薈等，其實核心目標都是為了更好解決價格問題。價格問題解決得越好，渠道伙伴利潤水平就越高，也就越來越有信心。

　　2017年以來，汾酒在體制、制度、策略上進行了各種創新，其核心目標都是希望為品牌力釋放打開通道，提供條件。這些創新越持續、越深入，其品牌力釋放就越快，對營銷驅動力就越強。所以，汾酒發展速度越快，說明其背后的創新就越深入，更說明其品牌綜合競爭力越強。

　　2、產品矩陣推進，不謀求一個價位市場地位

　　產品結構調整是所有白酒企業營銷的終極目標。筆者一直奇怪，汾酒為什么沒有在青花之上啟動一個千元以上價位的品牌，比如國藏汾酒。在實際運營中，汾酒策略是，通過青花汾酒逐步提升價格，提高品牌定位。現在來看，這是一個非常穩健的產品線戰略，穩健意義在于，短期內不追求與頭部品牌的價格競爭，而是通過已有產品逐漸升級，夯實渠道基礎，提升營銷團隊整體素質。汾酒企業發展很快，但營銷策略極其穩健！

　　在具體實施上，汾酒前期采取的是“兩頭帶中間”策略，即在高端通過青花領頭，提升整體品牌形象，做核心消費群；在低端通過玻汾做開路先鋒，提升市場氛圍。和其他頭部企業單純用高端引領不一樣，汾酒是高低端一起上，同時來帶動中間。從2017~2020年，汾酒產品線一直是這樣的策略。“兩頭”產品正快速上量，玻汾早已超過百萬箱，青花汾酒20、30也在各自價格帶中成為大單品。在北方市場，青花汾酒20已經和劍南春、水井坊等老牌次高端名酒并列，成為該價格帶的暢銷產品；青花汾酒30在800~900元價位上正逐步站穩腳跟。

　　量價齊升是判斷一個白酒品牌是否成功的主要標準。即使在5年前，青花汾酒30市場成交價不過在500元左右，但今天已經開始慢慢切入主要由茅臺、五糧液把持的高端酒陣營了。這一切都不顯山不露水，好像水到渠成一樣。這正是汾酒營銷穩健的價值所在：要通過市場層面的發展來提升產品價格，而不是人為設定一個定位，然后再拼命保住這個定位。

　　綜合各方面信息來看，2021年開始，汾酒開始強調對“中間”產品的帶動，即不能只是“兩頭”快進，四大品系要齊頭并進。汾酒復興的目標之一，就是要讓濃香、清香、醬香三分天下，清香有其一。所以，汾酒營銷目標是盡可能覆蓋更多人群，這個人群越廣，汾酒的市場基礎就越大，金字塔底部就越寬厚。可以預計，隨著各種配套措施的跟進、強化，“中間”的老白汾、巴拿馬汾酒也將快速上量。

　　每一個成功企業都是獨特的，隨著汾酒發展越來越快，市場占有率越來越高，汾酒“特色”也將越來越鮮明。

　　另外筆者還想說的是，盡管醬酒如日中天，但品牌將是穿透品類唯一的利器，清香型汾酒的狂飆突進就是好例證。汾酒快速發展，青花汾酒價格定位持續提升，必將會帶動整個清香品類的壯大。（文章來源：酒說）