從海翔酒業的開業慶典，看椰島酒業江西根據地的市場重塑

《酒業財經》：椰島酒業通過近兩年的強關注，品牌指數一路攀升，但是突破性動銷卻一直是只攔路虎。為了改變這種態勢，在曲鋒董事長的“四重”策略之下，椰島酒業的市場張力得到了很好的拓展。江西核心板塊贛州市場的順利交接，在贛州海翔酒業有限公司的接盤之下重新按下了“快進鍵”。杜氏控股集團旗下的海翔酒業公司從高管到員工都是操作過椰島酒的精兵強將，椰島酒業與杜氏控股的深度戰略合作，即將成為一個旗艦性的樣板市場。

5月18日晚，江西杜氏控股集團旗下贛州市海翔酒業有限公司開業盛典隆重舉行，集團董事長杜永球與酒業公司總經理陳玉松率領高管與員工在嘉萊特沁廬酒店39層精選廳喜迎嘉賓。椰島集團常務副總經理、椰島酒業董事長曲鋒攜椰島酒業公司總經理康朝陽、副總經理羅雯、副總經理王麗紅、財務總監李有修及江西大區總監張志鋒高管團隊空降贛州。

此次開業慶典，不管是對海翔酒業，還是對其戰略合作伙伴椰島酒業來說，都不是一次普通的開業慶典，而是椰島酒業與海翔酒業廠商合作、攜手打造江西根據地市場、實現共贏的初心共結；也是雙方以“市場取向”為導向，持續推進廠商利益共同體、命運共同體、發展共同體的精耕細作，是雙方共生共長、共享未來的真實寫照與見證。贛州市酒協會長古飛云說贛州的男人更需要椰島鹿龜酒的詼諧講話，一下子了晚宴的快樂因子。來自全市區域近200人的經銷商隊伍，讓晚宴會場其樂融融，激情溫馨，而杜永球董事長與曲鋒董事長的致辭，更把人帶向了希望滿滿的未來。

在椰島酒業的市場版圖中，江西一直是戰略級市場，在其營銷戰略序列中一直占據著不可替代的重要地位。據不完全統計，自2003年至2019年，江西市場銷售額累計達10億元以上，為椰島開疆擴土、堅守江西戰略要地立下顯赫戰功。

2020年，是椰島歷經新五年發展規劃實施的第二年，經過前幾年快速布局，椰島的市場占有率快速提升，經銷商由原來的近40家快速增長到300多家。然而在經銷商及渠道快速呈幾何式爆發的同時，近幾年銷量仍未見太大起色，椰島傳統銷區如江西、福建、湖南銷量卻有下滑趨勢，椰島“根據地”優勢已不在。所以，尋找新的發展路徑、重啟根據地市場，已變得刻不容緩。

在對市場情況進行詳盡調研與研究后，椰島酒業董事長曲鋒對椰島傳統“根據地”市場提出了“重建、重構、重塑、重組”的發展戰略，即通過重建傳統銷區秩序，重構產品價格空間體系、重塑產品與品牌內涵、重組團隊與資源整合，使傳統老銷區煥發新姿，再次擔當新的歷史使命。而椰島酒業與海翔酒業的深度戰略合作，便是其以“四重”戰略重啟根據地市場的重要支撐。

01

戰略改造，江西市場將以嶄新姿態迎新時代

江西等根據地市場的增速減緩，根本原因在于市場結構的變化，使得省級平臺商的優勢不復存在，各平臺商普遍存在人員老化，管理松散等系列問題，同時由于平臺商渠道層級管理缺失，使得渠道價格毫無競爭優勢；加之市場秩序較亂，經銷商信心不足，跨區域竄貨現象時常發生，這也是困擾著江西市場的快速發展的重要原因。

在新業態、新形勢的市場變化下，椰島一直都在探尋新的營銷增長點及運營模式轉型。在曲鋒董事長的“四重”戰略方針下，椰島利用疫情期間首先快速實現了江西市場組織結構、產品結構、市場結構的調整，抽調市場中心人員兩次進駐江西，分別對江西市場現狀、經銷商團隊、產品與渠道進行調研，進一步對江西市場產品、市場及渠道進行了梳理，一方面果斷與原江西平臺商交涉，在新一屆領導集體的大力支持與椰島江西營銷團隊的不懈努力下，歷盡周折使市場順利交接，至此椰島酒業完成了對江西戰略市場的改造，江西市場將以一個嶄新的姿態迎接新的時代。

02

牽手海翔酒業，為根據地市場平穩過渡打造范本

贛州海翔酒業是椰島在江西贛州新的平臺商，擁有著先天的優勢。作為江西企業杜氏控股下屬子公司，海翔酒業具有強大的資金優勢；而且團隊從高管到業務骨干均操作過椰島海王酒產品，對椰島品牌有著極深的情感與深刻理解，同時對椰島海王酒在江西的市場尤為熟悉，市場的運營顯得更加得心應手。正是熟知椰島海王酒運營的贛州海翔酒業使江西市場得到順利交接與過渡，將潛在眾多不利因素及風險降至非常低，對重啟江西市場起到了決定性的作用。

在海翔酒業的開業慶典上，曲鋒董事長表示，2020年對于椰島來講是極其重要的轉折年。在歷經椰島新五年發展規劃實施后的第二年后，椰島分別迎來了“換檔期”與“調整季”。今年，椰島將通過機制上的調整，進行組織架構重塑，提高決策效率，推行扁平化管理，強化執行力；全心全意做好經銷商伙伴的服務工作。

據了解，“去庫存、統價盤，拉品牌、推動銷”的12字方針，便是曲鋒對疫情期及后疫情期制定的市場服務導向。為積極響應椰島酒業董事長曲鋒提出的12字方針，贛州海翔酒業積極籌備，在疫情可控條件下于3月份即展開了“春雷”行動計劃。“春雷”行動計劃旨在快速消化庫存，是“去庫存”的具體行動表現。活動一共舉辦了8場，（贛州市區、興國縣、贛縣、南康、寧都、尋烏、安遠、全南），歷時45天，消化庫存近1萬件，新開發網點達1000家……

事實證明，由椰島酒業和海翔酒業共同打造的“春雷”行動計劃，證明了江西椰島團隊是一支拖不垮、打不爛、敢拼搏、勇擔責的團隊。正如杜氏控股董事長杜永球在海翔酒業開業慶典上所說，海翔酒業總經理陳玉松帶領的整個團隊，是一支敢拼搏、勇擔責的好團隊，正是這種面對逆境永不服輸、決不妥協的精神贏得了新的代理商合作伙伴的信任與感動。

曲鋒董事長在晚宴致辭結束時用“有志者事竟成破釜沉舟百二秦關終屬楚，苦心人天不負臥薪嘗膽三千越甲可吞吳”作結，深為有這樣一支隊伍而感到欣慰與自豪。

據悉，椰島酒業除了在江西市場進行了椰島產品的無縫隙布局外，始終堅持“動銷+招商”發展戰略不動搖，在“去庫存、統價盤，拉品牌、推動銷”的12字方針指導下，將“去庫存”、“推動銷”作為首要任務與重點工作去落實。目前已經完成對福建、湖南、海南、廣西、江蘇等重要市場的“動銷+招商”工作的布局，同時在椰島銷售公司成立新的營銷部，對華北、華東、華南等市場及KA渠道進行系統梳理，樹立以“共創、共享、共贏”的核心廠商價值理念，在做實做穩椰島鹿龜酒的同時，做精做細椰島海王酒。

03

另辟新徑，以“網紅”產品作為市場“破億”先鋒官

如今的江西贛州市場，椰島海王紅標版幾乎是網紅一般的存在。記者了解到，紅標版杯裝海王酒，是杯裝海王酒的升級迭代產品推出目的即為提升杯裝海王酒的區域辨識度，防止區域竄貨擾亂價格及市場。

紅標版杯裝海王酒率先同時在贛州市區、興國、寧都、尋烏、安遠、全南、瑞金等7個市場先批導入，火紅的紅標在終端陳列格外奪眼球，市場鋪市率一路攀升。同時，江西營銷團隊通過“組織驅動+渠道驅動”策略，借勢進行系列終端氛圍營造，加大基礎工作建設及加強與消費者溝通宣導，推出“加一元再來一杯”促銷活動，前期高頻的中獎率更是使海王酒紅標一炮走紅！

現在，江西大曲針對贛州市場海王酒紅標版的成功經驗，運用椰島總部“面上布局，點上突破”的指導方針，正按照的餐飲渠道覆蓋率標準進行布局，并在贛州地區圍繞20%的餐飲店打造樣板店。同時，通過“小區域、高占有”滲透式的營銷戰術，椰島加強了與消費者的近距離溝通，通過持續的免品、買贈、路演等各種形式拉近與消費者的距離。

通過對海王酒紅標“網紅”在贛州市場的持續打造，我們相信，椰島海王酒在江西市場的“破億”榮光也將指日可待！

不一樣的2020年，不一樣的抉擇與重任。尋找新的發展路徑，實現新的跨越式發展，正是歷史和時代賦予椰島的使命。我們相信，以江西市場的涅槃重生為范本，椰島定能打開通往未來的那條新通道！

讓我們共同見證曲鋒董事長的豪情寄言“海納百川、有容乃大；天空海闊，翔騰四海”！（來源：酒業財經）

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