貴州茅臺2022：直銷渠道繼續“上坡”，批發代理模式“下坡”！

　　3月30日晚，貴州茅臺發布2022年業績公告，公司實現營業總收入1275.54億元，同比增長16.53%；歸屬于母公司所有者凈利潤627.16億元，同比增長19.55%。

　　貴州茅臺在2022年取得了“凈利潤627.16億元，日賺1.72億”的成績，這在行業內并不是新聞，茅臺酒的“強大無匹”實力早已深入人心，有酒商戲言“貴州茅臺業績不好才是新聞”。

　　但“i茅臺”的“超猛”表現，卻引來了眾多業內人士的關注，按照業內資深人士的話說，貴州茅臺在直銷渠道上的成功，真有可能在行業內掀起一場“大變革”。

　　直銷收入493.79億元

　　“i茅臺”貢獻118.83 億元

　　財報數據顯示，2022年貴州茅臺直銷收入達493.79億元，在整體營收占比中達到38.7%，同比漲幅高達105%。

　　需要大家注意到的是，2021年貴州茅臺直營收入是240.3億元，2022年直營收入在2021年的基礎上翻了一番。如今，直銷板塊已經是茅臺酒廠最核心的銷售渠道之一。

　　而在貴州茅臺的直銷收入構成中，“i茅臺”的貢獻不可忽視！據貴州茅臺披露，截至2022年末i 茅臺注冊用戶超3000 萬，實現銷售收入118.83 億元（毛利率高達95.26%)。

　　“i茅臺”于2022年3月31日上線試運行，同年5月19日正式上線，到6月14日，i茅臺實現營收超30億元，截至7月7日，其注冊用戶超1800萬，預約購酒人次達6.9億……

　　從試運行、正式上市，到實現銷售收入118.83億元，一路走來，“i茅臺”也曾被質疑、被否定，但其拿出的成績足以說明，貴州茅臺確實“做對了”。

　　推出“i茅臺”讓廣大消費者有更多的產品選擇，共享美好生活，已經成為貴州茅臺業績增長的新動力、新引擎，在未來，甚至可能發揮業績“頂梁柱”的作用。

　　曾有業內人士指出，貴州茅臺在直銷渠道上的超預期業績表現，有可能引發同行跟風新模式營銷，特別是“i茅臺”的出現，已經讓白酒同行有所深思，此次，又交出了118.83億元的成績單，白酒行業內跟風上馬APP的情況，或已不可避免。

　　“此消彼長”

　　貴州茅臺的經銷商們怎么辦？

　　與貴州茅臺直銷收入的“上坡”不同，貴州茅臺的批發代理渠道收入似乎陷入了持續“下坡”的不佳狀態中……

　　2022年，貴州茅臺的批發代理渠道收入為743.93億元，同比降9.31%，毛利率為89.22%。從2016年報首次分別列出直銷和批發代理收入以來，這是經銷商收入首次出現下滑。

　　“一個向上，一個向下。”這種局面會一直持續下去嗎？對此，多位接受采訪的酒商均給出了“會”的答案。他們的理由如下：

　　爭奪市場話語權，特別是定價權！眾所周知，茅臺酒的價格一直是“槽點”，漲也不是，降又不可能，曾在很長一段時間內，貴州茅臺都在為掌控市場售價煩惱。

　　如今，直銷渠道的成功，顯然可以助力貴州茅臺掌握更多市場話語權，進而強化對茅臺酒渠道管控、終端控價以及改善產品的市場供求關系不平衡等。

　　渠道改革的背后，更有質量的發展！2020年茅臺國內經銷商大幅減少331家， 2021年茅臺國內經銷商增長了43家，截至2022年底，貴州茅臺國內經銷商2084家，比去年減少5家。

　　從一系列的數據變化不難看出，貴州茅臺對經銷商數量的管控“很嚴”，這背后體現的是“去劣存優”的發展理念，在高強度的競爭下，即便是貴州茅臺也需要找到強大的經銷商，以確保更高質量的發展。

　　一位接受采訪的業內專家認為，貴州茅臺能做成功的事情，其他企業想做可以，但真的去做就要慎重考慮。大家要看清，貴州茅臺的成功，很大程度是因其成就了旗下產品的金融屬性，若拿不出具備相同屬性的產品，倒不如不做。（文章來源：賣酒狼圈子）

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