徐州市場拆解：國緣、洋河、雙溝強勢占據半壁江山，汾酒進擊“過億”

　　在江蘇省的坐標上，徐州以近萬億GDP的亮眼表現，經濟實力蓋過諸多北方省會。這一顯著優勢，正是其白酒市場擁有巨大容量和強大消費力的核心支撐。

　　作為底蘊深厚的兩漢文化名城，轟鳴不息的工業統領著淮海的經濟心臟，“五省通衢”的徐州更成為網友熱捧的“網紅”城市。澎湃的經濟脈動與千年的歷史醇香，共同滋養著一個極具戰略價值的60億級白酒江湖——蘇酒的綿柔、川酒的濃烈、貴醬的醇厚、徽酒的雅致、魯豫的豪邁……在此交融碰撞，競放異彩。

　　作為淮海經濟區中心城市和華東重要門戶城市，徐州常住人口901萬人，2024年地區生產總值9537.12億元、比上年增長6.4%，因毗鄰山東、河南、皖北等飲酒重鎮，在飲食習慣、酒桌文化、民風習俗等方面更兼具北方特質，人均飲酒量大，消費相比毗鄰地市更高，吸引著一眾外來酒匯聚于此。

　　從香型看，濃香白酒在徐州仍是主流，占據60%-70%的份額，其余為醬香、清香、兼香等香型；從價格帶看，100-300元為徐州市場目前規模的價格帶，規模占比已超50%。從整體來看，徐州白酒市場呈現出“地產主導、外來滲透、品牌分化”的格局。

　　地產酒方面，國緣銷售規模超15億，洋河規模約10億，雙溝約4-5億；外來名酒方面，茅臺在徐州年銷規模25噸左右，五糧液約2億，汾酒1億+，郎酒、迎駕、口子窖均達到1億+，古井貢酒約6000萬，瀘州老窖約3000萬，劍南春約3000萬，五糧春約4000萬，西鳳約1000萬，國臺、釣魚臺約600-700萬。

　　地產酒強勢，仍然是徐州市場鮮明的印記——國緣、洋河、雙溝三大品牌已占據整個徐州白酒市場約50%的市場份額。

　　“徐州人比較接受中度淡雅型的白酒，國緣品牌規模這幾年在徐州能占到首位，市區和區縣共有十多位經銷商，穩定的代理商團隊，加上廠家一直做深耕做優化和提升，因此國緣的氛圍肉眼可見最強。國緣淡雅、對開、單開以及四開相對成熟，V系也培育了很長時間，在不同價位帶均能保持銷量領 先。”徐州本地酒商薛成（化名）向酒業家介紹。

　　據多位徐州酒商證實，國緣從2018年開始起勢，其中國緣淡雅幾乎“稱霸”家宴場景，百元價格帶銷量好。另一本地酒商告訴酒業家，其代理的國緣產品自2023年已連續2年保持20%-30%高速增長，成為主要業績貢獻者。

　　而洋河約10億規模中，海之藍、天之藍、水晶夢等主要產品在徐州能見度較高，在宴席、商務等消費場景占有率僅次于國緣。有洋河經銷商表示，其公司業務去年增長30%，對穿越周期仍有信心。

　　但在市場收縮的大背景下，徐州市場也未能幸免，品牌分化愈發明顯，呈現出“強者恒強”的馬太效應。

　　其中茅臺、五糧液依然是高端市場，仍有穩定需求。酒業家調研了解到，2025年春節后五糧液堅持控量挺價，提升了經銷商的利潤空間。有當地酒商談到，45度五糧液已成為少數價格不倒掛的產品之一，市場認可度高，終端愿意主推。

　　此外，汾酒在徐州市場發展勢頭強勁，從此前6000萬到目前規模已過億。“汾酒比較注重控量銷售，如到一定時間就開始不發貨，讓市場主動去庫存，留出緩沖期，因此整體的銷售節奏更好。”徐州酒商潘武（化名）表示。

　　“玻汾自帶流量、也能順價，青花20增長速度很快，以商務場景為主。總體而言汾酒兩大主力產品都很暢銷，因此汾酒在徐州市場成為有力的進擊者。”徐州經銷商魏偉（化名）向酒業家介紹。

　　除了穩定的茅臺、五糧液和“進擊”的汾酒，在百元價位暢銷的下沉市場，迎駕貢酒表現較為突出。“迎駕三星、四星，百年迎駕在徐州縣級市場比較常見，迎駕經銷商從十多年前就在推產品做市場慢慢扎下根。迎駕星級系列在徐州市場總體氛圍不錯，規模向上。”徐州經銷商胡允（化名）表示。

　　“口子窖進入徐州市場較早，一直以來偏重于廠家直營方式，優勢是價格穩定、波動小，口子窖6年、10年產品在徐州能見度較高。此外，古井貢酒在徐州接近6000萬左右，主要為年份原漿古8、古16、古20等。”有熟悉徽酒的行業人士告訴酒業家。

　　從酒商反饋和市場表現來看，酒業家調研了解到徐州白酒市場目前呈現三大現象：一、主流產品價格倒掛，經銷商收縮產品線、更聚焦標品；二、商務用酒略有升檔，宴席用酒名酒化；三、酒類連鎖分化加速。

　　酒業家調研發現，近期徐州諸多經銷商均有縮減產品線、聚焦核心產品的動作或打算。有經銷商向酒業家抱怨，“現在流通產品普遍價格倒掛，某些高端產品利潤僅有8%，低端產品利潤更低，渠道越多賣越虧。”

　　“過去兩年公司主動放棄了一些產品，不盈利是主因，當下更聚焦地產酒大單品，對代理新品意向度低，僅將高端葡萄酒作為利潤補充，等待周期好轉。”上述酒商薛成表示。

　　酒業家注意到，部分區域間的“竄貨”現象加劇了價格競爭，對徐州正常市場秩序產生影響。“外地竄貨到處都是，我們本地經銷商很被動，開始更聚焦核心品牌，放棄一些利潤微薄或銷量不佳的產品，集中資源做好幾個主要品牌。”有經銷商談到。

　　在消費場景方面，團購經銷商許強（化名）向酒業家介紹，“雖然目前整體環境不好，但實際上一些單位用酒檔次在提升，從原來的四開為主，去年至今年開始提升到500+的綠蘇，或者更高的頭排蘇酒。”

　　許強告訴酒業家，徐州宴席市場比較青睞次高端價格的白酒，宴席用酒的主流價格帶已經來到300元左右，維持相對穩定的水準，但聚飲接待主流價格仍然是200元。“宴席市場五糧春、紅花郎紅10的投入力度大，卡位100-200+價格帶，終端覆蓋廣，既有消費者辨識度，終端也能掙到錢，推廣力度大。”薛成表示。

　　在終端市場方面，酒類連鎖在徐州的分化發展愈發明顯，即時零售正在擴張。酒業家注意到，徐州糖煙酒、桐楓、萬全、苗氏等徐州本地連鎖品牌中，除了徐州糖煙酒之外，大部分品牌距離高峰期門店數量已經縮減過半。而外來酒水連鎖品牌比如正元名飲、華致名酒庫的門店數量則逐漸增多，形成此消彼長之勢。

　　此外，酒業家在走訪過程注意到，美團歪馬在徐州本地的布局已基本完成，只剩少數區域目前還在招商。目前來看，仍有不少經銷商計劃加速布局即時零售。徐州新沂市一位加盟了連鎖品牌的酒商就告訴酒業家，今年他已經考察了不少模式，目前準備加入美團前置倉。

　　也有傳統經銷商開始轉型線上，利用新媒體平臺擴大品牌影響力。“原來我主要做本地酒和開發產品，從去年開始做個人賬號，增加曝光率，沉淀私域流量，集中力量把產品宣傳出去。”從業二十五年的代理商郭仁（化名）表示。（文章來源：酒業家）

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