行業大洗牌，煙酒店“自救”指南

　　自2023年以來，白酒行業進入深度調整期，庫存高企、消費不振、動銷不暢、電商補貼大戰、終端利潤見底等種種因素不斷積壓著傳統渠道尤其是煙酒店的生存空間，尤其煙酒店大多面臨上游壓貨，下游壓款的資金流動性危機，無疑為體量小、抗風險能力不足的煙酒店經營者增加不小壓力。而隨著各類線上線下渠道的興起與更新，煙酒店將面臨很大的洗牌，即使在行業繁榮時期，多數煙酒店都有曝光率低、進店率低、轉化率低、有效客戶流失高等問題，也正是因為如此，煙酒店在自身產品的銷售組合方面并沒有太大的話語空間，更多以銷售名酒和強勢地產酒為主，這類產品有效量但利潤較薄，而利潤空間更高的OEM定制酒、二三線品牌好酒卻難以產生銷售，這令當下煙酒店的經營情況變得尷尬。

　　但煙酒店作為傳統酒類銷售的最后一站，它的存在是行業的“毛細 血管”，渠道的順暢流通，反映著品牌的市場占有率狀況，從行業宏觀來看是不可缺少的基本盤，也必然在未來會長期存在，只是如何應對新經濟周期下的變化，需要煙酒店經營者重新審視自身情況，轉變經營的模式與邏輯，從而獲得更開闊的發展空間。

　　對于煙酒店而言，拒絕困境的集中在兩個因子之上——增加客戶粘度和降低客戶流失度，而這兩者指向了同一個方向——成為客戶的圈層伙伴，以社交營銷產生信賴，以體驗與品鑒打開新的銷售視角。這一點不妨參考名茶專賣店的圈層營銷模式，往往在市場實踐中，專賣店空間不僅是銷售店，也是客戶洽談、閑聊、小憩等放松場合，無形中增加了客戶與煙酒店經營者之間的情感聯系與信任度，人情得以發展，則生意得以發展。畢竟在傳統銷售的維度上，站在客戶角度上，真正有消費力、有批量化用酒需求和客戶周圍都有6-7位酒商為之服務；賣名酒酒給他，酒商之間拼的是價格；賣利潤產品，酒商之間拼的是信任，生意有高低起伏，而信任卻在細水長流。

　　解決困境第二步在于優化產品體系，其背后同樣隱藏著兩大因子，一，客戶不僅需要名酒以應對商務、宴請和用禮，也有自飲、小圈層聚會的用酒需求，他們需要好酒而不僅僅是名酒，第二，專屬接待用酒，曾幾何時的“特 供”風靡一時，雖然在當下的市場環境已經被淘汰，但客戶期待“專享”“獨特”的心理需求沒有變化。而這兩者同樣指向了一個方向：增加自己的專業度，成為客戶信賴的專業酒商，幫助客戶發現好酒。過去，煙酒店賣酒通常要么夸夸奇談要么囫圇吞棗，推薦成為一種形式，而現在針對客戶更精細化的需求，也需要煙酒店經營者增強自身專業能力，以完成對客戶用酒需求的覆蓋。而產品上，客戶已經剝離的品牌屬性，那么定制原酒就成為選擇，無論是香型、高度低度或是年份，都將成為靈活的指標進行需求匹配，恰恰定時原酒的利潤也非常可觀，但也要求煙酒店老板對各大產區的原酒風格有一定了解，以四川為例，綿陽的劍挺、邛崍的醇柔、瀘州的窖濃，都需要煙酒店經營者的深度學習。

　　解決困境第三步在于選擇性增強自己的覆蓋能力，在各大電商大行其道的當下，社區團購、電商前置倉的配置能夠有效增強店鋪的流量，當然過多的流量對圈層服務會有一定影響，這要求煙酒店的經營著根據自身的店面情況、產品體系有傾向地選擇性拓展，比如成為酒類垂直直播電商的前置倉，這會帶來較為精準的酒類商品客戶流量，但由于白酒酒類電商中，中低端品類占大多數，所以不妨接觸葡萄酒或洋酒品類，反而形成一定的區隔性，并且能發掘其更多的白酒用酒需求。

　　新的行業周期下，大洗牌正在發生，不是每一個煙酒店都能成功轉型為酒類圈層服務商，這需要經營者投入信心、耐心和決心，未來的煙酒店應該集體驗、品鑒、傳播和引導等功能為一體，成為圈層的載體，人情的載體。畢竟還是那句話：生意有高低起伏，而人情在細水長流，透過服務價值轉化為生意增長，是未來煙酒店重要的發展空間所在。（文章來源：大家酒評）

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