幫老板算清14筆利潤賬，讓終端店搶著進貨

　　終端店老板就是不要貨怎么辦？你去了N次，想運用各種工作模型去推銷，可店老板還是沒有進貨的意愿。

　　許多業(yè)務員在終端拜訪的時候都會遇到類似的問題。其實，不是店老板不想進貨，而是你的方法不對，說的話沒有戳中他的痛點。本文就為大家整理了終端拜訪銷售中的一些技巧，從終端店的產(chǎn)品結構、銷售利潤出發(fā)，引導終端店進貨。

　　業(yè)務員的“終端破冰日記”

　　第1次拜訪：店里人多，老板壓根就不理我？沒關系，我們認識一下，本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報？沒關系，下次再見，臨走說一句“咱們第1次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

　　第2次拜訪：老板還不理我？沒關系，我還執(zhí)行客戶拜訪標準步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品（甚至不是本品）做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍�放前面您先賣。還有給您個驚喜上次那兩包破損我給您換回來了。

　　第3次拜訪：老板不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨？沒關系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。�。可洗挝�?guī)湍�先進先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

　　第四次拜訪：出現(xiàn)意外了，老板娘在店里，一臉刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿過我的額頭直抵肺部，問“干啥的？”，我道明身份，老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態(tài)，用余光掃我一眼，如同江姐脾��敵人，扔出一句“不要”！本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個老板娘）沒關系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標準步驟。

　　老板娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當面叫司機來給隔壁店送產(chǎn)品。老板娘心動但是不行動，寶相莊嚴如同蓮坐觀音，冷冷道“看看再說”。我回答“沒關系，反正不管你進不進貨我每周都來做服務”，臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的，還給了老板娘一個圓珠筆。

　　第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在好位置，屋頂掛了十個吊旗，一進門的墻貼了六張海報，整個感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個便宜可不能占。

　　第六次拜訪：太好了，店里總共三個“高層”“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在！老板的娘老遠看見我就招呼我進來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經(jīng)驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的，咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。

　　老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問了她一下這個產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜終于開始談貨了，開始運用多種方法推銷：“店里只賣客人點的產(chǎn)品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看，我給你這個月日期新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個月，另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M貨陳列獎勵的促銷政策（本來這個活動前天停止了）”、“這個小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。我臨走給他們只下了一箱訂單怎么也得給老板娘個面子，人家大小也是店里的“高層”。

　　走出門，長出一口氣，這個“釘子戶”終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。重要的是這個店開始跟我進貨了，他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售，只要我后續(xù)服務跟得上，這個店就是“我的菜”。

　　從客戶角度出發(fā)：不是“我要賣”而是“您店里需要賣”

　　專業(yè)銷售一定要分析客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，解決客戶的問題。把我要“賣貨給您”，變成“您店里需要買”。不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品！

　　1、從產(chǎn)品功能和消費群結構上分析，您店里缺我這個產(chǎn)品

　　比如您這里靠近回民區(qū)，缺個清真標識的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認證，您考慮一下。

　　2、缺少價格帶

　　1）缺少低價格形象產(chǎn)品：您知道為什么人家都說隔壁店里東西便宜嗎？隔壁店里新來一種“六丁目”方便面，超低價6毛錢一包，一個超低價產(chǎn)品把他整個店內(nèi)價格形象都拉低了。現(xiàn)在都說隔壁店的便宜，我這里剛好有幾款低價產(chǎn)品可以給您補缺。

　　2）缺少高價格形象產(chǎn)品：對對對，咱們這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費水平低，但是還是有一部分高消費群呀，鎮(zhèn)上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個店在交通要道，啥人都進來，店里有幾個高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬一因為您這里沒有高端產(chǎn)品，這幾個稱錢的主到您店里一看沒有他要的飲料、沒有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來了，您損失可就大了，他們來這里購物一次，可頂?shù)纳蟿e人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點。

　　3、某品類/某價格帶品種不足，可選性不夠

　　1）品類可選性：您店里果汁有將近十種，瓶裝水只有兩個品牌，消費者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補充幾個新品？

　　2）價格帶可選性：您貨架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個老板備貨真專業(yè)。但是您注意到?jīng)]有，您別的價格帶品種都是五六個、只有一元六一包和兩塊一包這兩個價格帶，您都只有兩個品種。其實這兩個價格帶的消費人群很多的，對方便面這種產(chǎn)品，消費者不會常年忠誠一個品牌，習慣過一點時間換同一個價格檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費者會覺得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個價格帶的品種。

　　4、參照系分析：暢銷品種銷售機會更大化，成系列銷售

　　1）優(yōu)選幾個暢銷品您試一下：您先別擔心賣不動，我們這個飲料系列的單品更好賣，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，別人都能賣，您拿這幾瓶貨不會壓住賣不動。

　　2）暢銷品的關聯(lián)品種

　　橄欖油那么貴在您店里能賣得動，說明您這里有注重心腦血管健康不在乎價格的消費群，我們的西王玉米油賣點就是關注心腦血管健康，您想想，怎么會賣不動呢？

　　3）暢銷品同品種的關聯(lián)規(guī)格

　　既然福滿多方便面賣得好，咱們把店里福滿多七個口味都進齊，您現(xiàn)在只有兩個口味，浪費銷售機會了。

　　5、平衡供應商結構

　　你的超市現(xiàn)在康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進來你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家獨大。

　　利潤方面：幫店老板“仔細算本賬”

　　利潤故事不是進價減去出價那么簡單。老板，您做了這么多年生意，利潤早就算透了吧。搬個小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細帳，看看您到底能賺多少錢。

　　1、價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤

　　1）進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持，算出“裸價成本”。

　　2）零售出價：零點店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務員要強調(diào)別的店賣這個價格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個價格，我們的價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。

　　3）回報率：單包利潤除以“單包凈進價”等于回報率。比如店主一般只記得一包賺7毛錢。7毛錢實在說不上多，但是你如果算一算資金回報率高達87%！聽起來就更有說服力。

　　2、贈品產(chǎn)生利潤

　　1）福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費者不會整箱購買，箱子打開，毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢，一箱您又多了三元錢利潤。

　　2）您這么大個店，春節(jié)得給員工發(fā)點福利吧，賣我們10箱油就送10袋大米，您就可以發(fā)給6個員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了。

　　3、專 供品種價格管理幫您單位利潤

　　1）我們一個村只給一個網(wǎng)點鋪貨，不會出現(xiàn)一個村里幾個網(wǎng)點砸價現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會因為鎮(zhèn)上大超市砸價打亂您的價格，您的利潤有，只要你認真陳列主動推薦，這個產(chǎn)品賣起來，利潤永遠是您的。

　　2）小區(qū)店老板聽完我介紹新產(chǎn)品之后問：你們會不會給其他幾個店送貨？這個店老板是擔心一個小區(qū)的店互相砸價。而這個老板的店又是這個小區(qū)位置規(guī)模都比較好。我就答復老板：我們新產(chǎn)品上市前一個月在這個小區(qū)只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動把產(chǎn)品做起來，至少這個月其他的店我是不會供貨的。

　　4、銷量產(chǎn)生銷售總利潤

　　“價差利潤擺著這里、看您能不能拿走？”、“銷量大不大我不說，您自己看舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”。

　　5、消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤

　　“我們的飲料品質(zhì)高，現(xiàn)在高端飯店賣酒都流行喝低糖、清淡、健康的飲料，這種產(chǎn)品消費者一次飲用量大，您也賺得多�！�

　　6、回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報

　　您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結果是一塊，您算算誰的利潤高？

　　7、返利產(chǎn)生累計利潤

　　你一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱（零售價1700元/臺），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣15瓶您就完成任務了（提示：任務量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天）折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都100 %以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買�，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

　　8、退包裝產(chǎn)生二次利潤

　　針對酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細賬：比如“每個瓶蓋退您5毛?、一箱又有多了12塊利潤�？掌炕厥瘴覀兪�5毛一個瓶子競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤”……

　　9、退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤

　　您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給你12個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續(xù)費，我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。

　　10、陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進銷量增加銷售總利潤

　　1）只要您陳列20個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤（按零售價格算），而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

　　2）我們幫您做陳列獎勵，?每個餐桌上擺五瓶飲料，掛上個價格簽，標上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應的，老板您就增加了利潤。

　　11、特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤

　　1）所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議。

　　2）我們的產(chǎn)品和競爭對手是一個檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的十幾元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵？你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開個店去。

　　3）凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優(yōu)先VIP服務……

　　12、利潤之外的利益：

　　如果你利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。

　　1）帶人氣：一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。

　　2）帶金牛客戶：沒有錯，我這個產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產(chǎn)品主要針對的是白領，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高端產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。

　　3）帶價格形象：我這個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品單位毛利很低（或者進口高價產(chǎn)品銷量�。�，但這個產(chǎn)品是個價格形象產(chǎn)品，因為這個超低價（高端）產(chǎn)品在你店里，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤。

　　4）物流服務好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動……。

　　13、我可以幫你提升利潤

　　1）動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列、消費者促銷、提升銷量提升利潤……

　　2）改變產(chǎn)品結構產(chǎn)生利潤：

　　“我打算拿您這里做促銷據(jù)點，在周圍商圈發(fā)放消費者購物折價卷、推銷高價產(chǎn)品……”

　　“老賣顧客點的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”

　　“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了！”

　　14、讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高

　　說明：讓客戶占小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機會的憂慮讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

　　1）促銷變通：比如很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，比如讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。

　　2）促銷馬上結束，我額外給您申請了延時，您注意保密

　　本次活動已是末尾一天，我是專門過來告訴你們活動已經(jīng)結束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊”給你按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去（就算老板不進貨也會感謝你）。

　　在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”。（圖文來源：寶島阿里山酒業(yè)）

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