兼香大戰(zhàn)略，郎牌特曲2020年“轉(zhuǎn)守為攻”

　　據(jù)悉，1月5日，2020年郎牌特曲經(jīng)銷商大會在成都召開。繼昨日發(fā)布青花郎2020年營銷戰(zhàn)略之后，郎酒再度對郎牌特曲進(jìn)行布局。

　　會議上，郎酒集團(tuán)董事長汪俊林再度強(qiáng)調(diào)了郎酒新戰(zhàn)略，即“好品質(zhì)、大品牌戰(zhàn)略”、“醬香大戰(zhàn)略”、“兼香大戰(zhàn)略”、“扶大商、樹好商戰(zhàn)略”以及“人才戰(zhàn)略”。

　　其中，郎牌特曲根植于“兼香大戰(zhàn)略”之下，將在2020年迎來重新起步、高質(zhì)量發(fā)展的開啟之年。

　　01

　　轉(zhuǎn)守為攻，郎牌特曲區(qū)域成長性凸顯

　　“2019年雖然面臨很多困難，但郎酒沒有放慢前進(jìn)的步伐，在百億銷售規(guī)模上繼續(xù)攀升，整體銷售收入和2018年相比增長21%，出貨增長31%。”郎酒股份公司副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理梅剛公布業(yè)績時表示，“其中，郎牌特曲觸底回暖，江蘇以外的區(qū)域成長性凸顯。”

　　伴隨著業(yè)績觸底回暖，郎牌特曲在部分區(qū)域市場主導(dǎo)權(quán)也發(fā)生改變，據(jù)介紹，郎牌特曲已經(jīng)在江蘇、豫魯皖浙、四川三個板塊開始轉(zhuǎn)守為攻，以攻為守。

　　除此之外，梅剛還在講話中指出，2019年郎牌特曲還在以下幾個方面工作取得進(jìn)展。

　　首先，直面困難，勇于改正。通過穩(wěn)定產(chǎn)品價格、夯實(shí)制定市場政策，商家、團(tuán)隊從彷徨到主動介入再找到感覺。

　　其次，渠道終端網(wǎng)點(diǎn)增加，產(chǎn)品覆蓋率上升。

　　其三，借助孟非代言郎牌特曲、地面活動的執(zhí)行，宴席場次和消費(fèi)群體數(shù)量實(shí)現(xiàn)翻番的增長。

　　其四，通過明確各環(huán)節(jié)利潤、對商家實(shí)施基礎(chǔ)工作執(zhí)行階段性獎勵，商家盈利得以，動能得以提高。

　　其五，商家隊伍區(qū)域穩(wěn)定、干凈；遺留問題的沖擊明顯減弱。

　　與此同時，郎酒方面也明確表示，郎牌特曲仍有商家布局、商家規(guī)模偏小、組織架構(gòu)、產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖等工作需要進(jìn)一步完善。

　　總結(jié)過去的一年，郎酒銷售公司副總經(jīng)理兼郎牌特曲事業(yè)部總經(jīng)理王 勇軍曾在年初談到：“2019年是郎牌特曲及其特殊的一年。”他表示，這一年，郎牌特曲經(jīng)歷了“前期的政策失效、中期集中調(diào)整、后期逐漸恢復(fù)運(yùn)行”的全過程。

　　對此，王 勇軍認(rèn)為：“我們承受壓力，付出代價，損失銷量……但更重要的是，認(rèn)清了問題，找到了方法，明確了發(fā)展路徑，為郎牌特曲未來持續(xù)、良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。”

　　02

　　拱衛(wèi)“兼香大戰(zhàn)略”，郎牌特曲步入高質(zhì)量發(fā)展開啟之年

　　在汪俊林發(fā)布的郎酒戰(zhàn)略中，郎牌特曲與小郎酒將共同拱衛(wèi)“兼香大戰(zhàn)略”，成長為濃醬兼香型白酒的旗幟、代表。搶占大眾消費(fèi)市場濃醬兼香型，被汪俊林視為郎酒的獨(dú)特戰(zhàn)術(shù)。

　　為此，郎牌特曲被劃定了一條大戰(zhàn)發(fā)展路徑：一是以郎牌特曲（100-300元/瓶）為長線品牌，繼續(xù)現(xiàn)有產(chǎn)品做大做強(qiáng)；二是逐年升級品質(zhì)，向兼香發(fā)展；三是以大商、好商牽頭，支持做深、做透、做大區(qū)域市場；四是商家控量布局、追求質(zhì)量、保護(hù)市場長線發(fā)展。

　　為此，針對2020年發(fā)展，梅剛指出，將堅決貫“大穩(wěn)定、小調(diào)整、強(qiáng)基礎(chǔ)、厚積薄發(fā)”工作方針，以堅守品質(zhì)，品牌驅(qū)動為指導(dǎo)思想，以消費(fèi)者培育為核心動作，推動郎牌特曲實(shí)現(xiàn)規(guī)模、穩(wěn)定、良性增長，確保商家賺錢，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

　　談及具體規(guī)劃，郎牌特曲方面將從以下幾大板塊實(shí)現(xiàn)突破：

　　一是，產(chǎn)品堅持以T系列為基礎(chǔ)做大規(guī)模；有條件的市場、商家加大鑒賞系列推廣力度；郎牌頭曲以商家運(yùn)行為主。

　　二是，布局確保江蘇市場穩(wěn)定增長，堅定不移的聚焦發(fā)展其他重點(diǎn)省區(qū)和點(diǎn)狀潛力市場，確保2019年政策和投入基本不變。

　　三是，商家規(guī)模，夯實(shí)對客戶分類并制定年度目標(biāo)（市場規(guī)模）。鼓勵有實(shí)力有思路的商家和郎牌特曲一起做中長期規(guī)劃并付諸實(shí)施。

　　四是，造勢，郎牌特曲的產(chǎn)品熱度和勢能如何提升，是銷售公司和事業(yè)部全年的重點(diǎn)工作。郎牌特曲品質(zhì)的傳播，從原產(chǎn)地、工廠、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者，必須貫穿整個消費(fèi)鏈條和品牌推廣及活動。

　　五是，運(yùn)作，名酒品牌+地產(chǎn)酒運(yùn)行模式，所有的市場動作圍繞提高產(chǎn)品覆蓋率（讓消費(fèi)者看得見）——通過宴席、終端店老板推薦、品牌宣傳活動促進(jìn)消費(fèi)者的初次購買——消費(fèi)者重復(fù)購買，打通產(chǎn)品從倉庫到消費(fèi)者的鏈條。

　　六是，團(tuán)隊組織構(gòu)架進(jìn)行優(yōu)化和精簡，讓有能力的人負(fù)責(zé)更大的區(qū)域。

　　“進(jìn)入2020年，郎牌特曲的銷售增長靠現(xiàn)有的增長模式來實(shí)現(xiàn)已不現(xiàn)實(shí)，只有絕大部分經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)良性增長，規(guī)模擴(kuò)大；同步局部重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的優(yōu)質(zhì)商家，郎牌特曲才會更加穩(wěn)健、快速發(fā)展。”梅剛表示。

　　除此之外，王 勇軍也在1月1日發(fā)表的《凝心聚力，強(qiáng)基固本，轉(zhuǎn)守為攻，共創(chuàng)輝煌》一文中指出：“依托現(xiàn)有經(jīng)銷商為基礎(chǔ)發(fā)展，持續(xù)扶持商家做上規(guī)模，提升盈利水平是2020年事業(yè)部運(yùn)行首先考慮的問題。”故而，他彼時表示郎牌特曲還將從以下五個方面提升，促進(jìn)發(fā)展：

　　一、穩(wěn)定發(fā)展。江蘇、河南、唐山作為郎牌特曲消費(fèi)和銷量的基地市場，事業(yè)部將從資源、機(jī)制、政策方面給予傾斜；在尊重區(qū)域價格差異的基礎(chǔ)上，守住價格底線。

　　二、解決痛點(diǎn)。針對市場問題，2020年在運(yùn)行策略中做了相應(yīng)規(guī)劃，將在5省12個不同發(fā)展階段的市場進(jìn)行試驗(yàn)、論證。

　　三、理清模式。2020年正式啟“351+123”發(fā)展模式。

　　四、精細(xì)服務(wù)。從2020年開始，用2-3年完成對商家、終端、消費(fèi)者的精準(zhǔn)、精細(xì)、真誠、人性化服務(wù)體系建設(shè)，為郎牌特曲的品牌內(nèi)涵加分。

　　五、執(zhí)行。2020年郎牌特曲將從“機(jī)構(gòu)優(yōu)化、激勵方式、技能培訓(xùn)、廠商分工、價值觀引導(dǎo)”五個方面入手提升執(zhí)行力。

　　可以看到，無論是從“兼香大戰(zhàn)略”布局，抑或自身發(fā)展階段，郎牌特曲都將步入一個新的發(fā)展階段，向著區(qū)域市場突破、優(yōu)商隊伍建設(shè)、品牌打造等方面前行。這也就如王 勇軍所言：“2020年是郎牌特曲重新起步、高質(zhì)量發(fā)展的開啟之年。”（來源：微酒）