2020/6/4芳芳
對于葡萄酒終端零售門店來說，想要門店良性發展，需要一定的復購率。而杭州小新酒鋪創始人申向云通過自己的方式和技巧，不僅留住了門店客戶，還挖掘出了背后的潛在客戶群，門店的發展穩步提升。
在申向云看來，對于零售門店而言，除了門店設計、品類搭建外，如何與消費者相處更是一門學問。“把他們都當作是你的朋友，真誠地去接觸、溝通�！鄙晗蛟普J為，不應該為了賣酒而賣酒，更多的要圍繞消費者的需求提供相對應的服務。
做消費者身邊的“酒專家”，消費者也會變成“自來水”
在申向云看來，消費者在剛開始喝葡萄酒時都有各自的偏好和嘗試，要學會去尊重每一個消費者的不同認知，千萬不要看不起或攻擊相關產品�！凹词瓜M者在自己嘗試的過程中遇到了大家心知肚明的假酒或者一般的酒，也不用直接說，可以用‘這個牌子沒聽過、不了解’來做一些暗示即可。”申向云說，這樣也不會打擊消費者的信心，還能繼續跟你在線聊天。
“初入門消費者看似站在主動的位置，但很多時候是不知道如何去選擇產品的�！鄙晗蛟普J為，在這個時候，需要去激勵、幫助消費者或者培養更靈活的生活用酒場景，“比如在前幾年，我一到夏天就會在朋友圈瘋狂的去推干白，一直推，就有消費者開始嘗試找我買干白。到今年，我沒在朋友圈推干白，但是消費者都會主動找我買干白。”
無論是干白或者其他，都要和消費者形成共鳴，鼓動他們去探索陽光明媚的日子該喝什么、陰天又該喝什么，讓他們去期待一種生活方式而不是單一的面對一瓶酒。通過這樣的方式，申向云逐步積累了不少80后客戶，成為了消費者身邊靠譜的“酒專家”。在通過這樣的方式，消費者就會開始和身邊的家人、朋友推薦，門店的好口碑就逐漸傳遞開了。
“我有一位顧客常常在我這里買酒，到最后他父母生意來往時需要用酒，他就把我推薦給了他的父母，后面他父母需要的招待用酒、禮盒用酒都從我這里拿�！鄙晗蛟普f，這并不是個例，還有消費者帶著兩個朋友來我的店里喝酒聊天，沒過幾天他的朋友就單獨來我店里買酒了。
全年專業解答，顧客引薦了企業訂單
在申向云的微信好友圈，除了同行大部分都是顧客，而每一個消費者在跟她聊天時都不會感受到無聊。而只要消費者有用酒疑惑，申向云都會幫忙解答。
在申向云的微信聯系人中，有一位年輕的女性消費者，經常向申向云詢問用酒問題，“常常在飯點時會給我拍一張酒的照片過來，問我這個酒怎么樣或者找我推薦用什么酒搭餐，我每次都會耐心解答或者推薦�！鄙晗蛟普f，門店里很多消費者都愿意跟她分享用酒經歷，越分享到后面就可以提供更精準的服務和用酒推薦。
而這名消費者在與申向云溝通2—3年后，也為她引薦了某大企業的年度商務用酒的投標機會，通過與上游供應商合作，小新酒鋪成功拿下了這個訂單。“我沒有請客吃飯，也沒有送禮，都是通過長達兩三年的接觸后，建立起來的信任�！鄙晗蛟票硎�，真誠地把消費者當朋友，消費者也會把自己當作朋友，建立更深的信任關系。
遇上資深愛好者，真誠和服務更重要
在“小新酒鋪”購酒的消費者，并非全部都是“小白”，也有不少資深愛好者�！耙驗樗麄冏约壕驼莆樟瞬簧賹I知識，了解自己的喜好和口味，所以我們要做的就是提供更好的服務�！鄙晗蛟普f，遇到這樣的消費者除了考驗門店的產品品質外，也考驗優質服務。
林燕（化名）是一位資深的葡萄酒愛好者，在購買過申向云店內的酒款后，就開始在申向云的店內買酒，“每年就她一個人，差不多在我店內消費近10萬元，基本上抵我一年的門店租金。”申向云說，林燕覺得我店內的酒品質都不錯，基本不會踩雷，就一直在自己這里買。
“特別是在年底的時候，她的朋友都知道懂酒、讓她幫忙定酒，她就會找我買酒�！鄙晗蛟普f，在確定酒款后，自己就在店內打包裝好，再挨個郵寄出去。
在申向云看來，無論消費者是“小白”還是資深愛好者，都要像朋友交往一樣真誠，并針對他們的需求提供優質的服務�！伴L期堅持，消費者就會變成門店的口碑傳播者，讓更多的目標消費群體成為門店的顧客�！鄙晗蛟品Q。